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汽车4S店2019年第一目标——活下去

汽车4S店2019年第一目标——活下去

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来源：新车网
时间：2018-12-03

“2019年，是很多汽车4S店经销商生死攸关之年。”这一说法已经不容置疑。汽车经销商惨烈洗牌的战鼓已经擂响。

相比2017年，今年的汽车市场环境更加复杂，贸易战、股市下滑、车市下滑，百强经销商卖股份、车企卖股份、本来已经步入“寒冬”的汽车行业，洗牌重组或行业结构调整的大幕又迅速拉开，对于绝大部分4S店来说，想尽一切办法活下去，几乎成为2019年的第一目标。

2018年车市负增长几成定局

就在刚刚过去的10月，中国车市新车销量同比下跌13.2%，连续4个月出现下滑，可以说是绿油油的一片。而根据乘联会公布的11月周零售数据显示，日均零售量为4.2万台，同比暴跌32%，跌幅相比10月再次扩大。

活下去是2019第一目标

乘联会数据显示，2018年1~10月乘用车累计销量约为1893.5万辆，同比增幅为-0.7%。徐长明表示：“车市打破了以往的规律。以往规律是宏观经济往上走，车市往上走，宏观经济下行，汽车就下行。今年前三季度GDP增长了6.7%，去年同期是6.9%，宏观经济基本上处于平稳运行，但车市出现了比较大的变化，或者说，这个变化太大了。”

车市下行已成定局，即使年末出台刺激政策也难以挽回。徐长明认为：“1998年到现在车市有几次不太好：一次是2004年，一次是2008年，还有一次是2015年。其中，2008年和2015年持续时间较短，国家出台购置税减半政策后，市场一下子又拉起来了。这次比较严重，大家也传言购置税将减半，但就算真出台政策，也不会出现2015、2016年那样的情况，市场已经变了。”

今年1~10月，汽车产销2282.58万辆和2287.09万辆，同比下降0.39%和0.06%。虽然商用车产销分别增长了3.39%和5.47%，但乘用车方面较为低迷，以1935.02万辆和1930.40万辆的产销，分别下滑1.04%和1.02%。

田青久预测，中国车市在11、12月可能出现与10月差不多的跌幅。

“汽车销售明显下降，整体都不理想，这两个月下降幅度更明显。”中汽协秘书长助理陈士华对第一财经记者表示。以他的判断，之后两个月销量超过去年同期几乎不可能，也就是说全年销量负增长基本无法避免。

若从2000年算起，2018年或将成为中国车市近20年来首次负增长的年份。

梳理发现，在2008年全球金融危机爆发之前（2000~2008），我国车市的年均增幅达30%以上；2008年，在金融危机的影响下，汽车销量增速以6.7%创下自1999年以来的新低，但该数据仍高于最近几年；2009~2010年，车市在购置税政策刺激下再次高速增长，增速分别达到46%和32%；随后的7年间，虽有2013年14%与2016年13%的销量增速，但整体增速逐步放缓，来到“增速个位数时代”；2017年狭义乘用车销量仅增长了2.7%。

“产销高速增长的时期可能已经过去了，低增长恐怕是未来发展的常态。”10月23日，工业和信息化部副部长辛国斌在前三季度工业通信业发展情况发布会上如此表示。

合格证“爽约”折射经营生态

除了4S店关张停业，买车不给合格证也是让消费者颇为气恼的事情。采访过程中，多位车主向记者反映，提车时拿不到车辆合格证，销售人员的解释是“不耽误挂牌时间，且可以暂用临牌替代不影响上路”。那么，事实是否如销售人员所言，合格证暂时“爽约”对消费者而言无伤大雅呢？

记者采访得知，不及时拿到合格证至少面临双重风险。首先，公安机关明确规定，在车辆未登记入户时可凭临时号牌上路行驶，但临时号牌“最多只能打三次”，一旦临时号牌过期且消费者还未拿到合格证，再开车上路就会面临公安机关扣12分、罚款甚至拘留的处罚；其次，车辆合格证对汽车保险有影响。记者昨日致电多家保险公司客服，证实了“如果车辆没有登记入户，盗抢险则不生效”，“爱车变黑车”的风险，在拿到合格证之前始终存在。

一般情况下，消费者拿到合格证的时间不应该超过3个工作日，但是近两年，因汽车合格证缺失而造成的消费纠纷不断增加，证呢？抵押给银行贷款了。而拿不到合格证最根本的原因就是4S店缺流动资金，这从一个侧面折射出4S店的经营生态，要是合格证在手上，谁愿意去找这种麻烦？

一位在汽车销售行业如日中天时入行的销售人员告诉记者，那时候，开4s店一年回本，两年就能见效益。回忆生意的红火那几年，卖一台十多万的车，4S店保守估计就能赚1万多元，最多让个一千、两千已经很了不起了，能再送你个拖把、香水啥的那就是很大面子了。“不用发愁的销路，高额的利润”让很多对这一行业不熟悉的人也盲目扎了进来，一边是4s店疯狂开张，一边是整个经济形势发展放缓。而现在，标价十来万的车，优惠张嘴就上万，不然根本没人买。

“其实，4s店有时候就是个倒霉蛋。”这位销售告诉记者，作为汽车行业的下游销售商，4s店在与上游厂商对话根本没有话语权。“全额付款”、“好坏车型(畅销与否)进行搭售”、“各类销售任务”等来自厂商的销售策略让4S店的日子并不好过。每到下半年，一些4S店为了完成销售任务拿到“返点”，就玩命进车冲量，以零利润甚至负利润进行甩车销售，但即便如此，有时可能也会造成大量压库。“场地租金、员工工资、借贷利息等，每一项都是负担，雪球越滚越大，最后就是崩盘。”

目前汽车行业已进入白热化竞争。以一款A级家用车为例，在销售中将面对几个或者十几个不同竞品的挑战，且竞争环节不再局限于品牌、外观、配置等硬件，最终的售价及优惠也进入了相互竞争的行列。除了同行间的竞争外，经销商还要面对同品牌之间的竞争，特别是在主流品牌中。曾经，1～2家经销商销售相同车型单月销量可以维持在400百辆。而现在，翻倍的经销商销售同一品牌、同样的产品、争抢同一个市场，在市场需求没有增加反而不断下降的情况下，每家经销商月销量能维持在50辆左右就不错了。

目前在中大城市汽车市场中，已很难见到独家经营的汽车品牌经销商，特别是市场热销品牌如上海大众、一汽大众、上汽通用等，经销商少则4家多则有7家，而多家经销商的存在虽然促进了汽车行业服务品质的提升，但相互竞争也让彼此的生存压力无际增加。

在目前汽车经销商的操作模式中，又以向银行贷款建店、向厂家调配新车为主。而以银行贷款为主的经销商在市场销量不断下滑时，企业面临着借贷的压力。有为数不少的经销商以向银行贷款的方式进行企业运作，最为普遍的作法就是以新车合格证作为抵押向银行借款，在车辆销售后又赎回合格证交付车主。这样的操作模式在市场大好的情况下可以毫无压力地进行，但在如今汽车市场增长放缓的大前提下，“借贷生存”让许多企业举步维艰。

细观近两年倒闭的4S店，你会发现一些共性，第一本身规模较小，第二盲目涉足其他领域，进行资金拆借。由于前些年汽车销售行业发展势头较好，且现金流较为稳定，还有大量库存汽车作为抵押实物，风险可控，几乎所有的金融机构都认为这是优质的贷款客户，愿意放款，甚至出现过度融资，一些经营者把4S店作为一个融资平台，进而向钢铁、房地产甚至民间借贷等行业盲目扩张。不料近两年情况急转直下，造成崩盘。

还有业内人士分析，经销商的困境是由体制因素决定的。汽车经销商实行厂家授权制度，在实际的销售中，整车厂向经销商摊派销售目标，一旦完不成销量目标则会取消销售返点，甚至会取消品牌授权。于是，经销商为了得到返点开始亏本卖车，造成市场热销的假相，在近两年的高速增长后，盲目乐观的车企又向经销商大量压库，造成经销商巨额资金积压，让经营陷入更深的困境。

4S店眼泪哗哗为谁流

进入2018年，汽车4S店哀鸿一片，利润不断下降，消费者不断流失，4S店退网、维权的消息甚嚣尘上，貌似前途暗淡。客户的平均消费与去年相比大幅下降，连一直赚钱的售后板块也出现利润缩减。

值得经销商注意的是，销售顾问在推销车辆的过程当中，由于厂家返利政策的驱使，过度推销收费和打包项目极大地影响了用户体验并导致用户流失，过度地降价影响了消费者的忠诚度，过度地提高销售指标和维修指标让销售和维修不仅得不到提高反而遭遇消费者反感。

从2000年开始，中国汽车进入家庭的脚步加速，4S店因此应运而生，但这样的店需要很高的前端和售后利润支撑。从近几年开始，车企疯狂扩大产能，过速开拓渠道，随着越来越多的经销店被授权，越来越多的经销商加入，汽车的价格竞争越来越惨烈，售后服务的利润也越来越薄，一边是运营成本的逐年增加，一边是经营利润的逐年减少，维持正常的运营成为4S店“心头永远的痛”。如果常年入不敷出，等待4S店的结局就是关门，经营多年的4S店瞬间成为历史。

经销商除了“抢单”，还陷入了一个致命的“漩涡”，为了年底厂家的返利，为了完成销售指标，争夺客户更是奇招百出，闭店销售，团购秒杀，倾销库存，限时抢购，为了面子上那点销量，不惜血拼，牺牲了利润，牺牲了返点，杀敌八百，自损一千。这种杀鸡取卵的结局就是输得个精光。正所谓：赤条条来去无牵挂啊！

可以毫不夸张地说，当车市的繁华落尽，车企也该好好研究一下授权销售商的生存之道了，毕竟光靠每年几十万那点所谓的补偿并非长远之策。