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危中寻机谋增长，危中创机拓市场东风汽车股份跑出“加速度” 创造新业绩

危中寻机谋增长，危中创机拓市场东风汽车股份跑出“加速度” 创造新业绩

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来源：新车网
时间：2020-06-12

“2020年，虽然外界环境有所变化，但东风汽车股份有限公司（简称“东风汽车股份”）总体保持战略定力，挑战年度销售17万辆目标不变、任务不减、要求不降。”这是遭受疫情重创的东风汽车股份冲锋的号角，也是全体东风汽车股份人的承诺。东风汽车股份营销领域将士们众志成城，科学应变、主动求变，不断创新营销模式，危中寻机谋增长、危中创机拓市场。

“在冬天失去的，一定要在春天夺回来。”

全面复工的东风轻型车经销门店

5月份，东风汽车股份本部实现汽车销售18080辆，同比增长33%。作为东风轻型车主营业务，东风轻卡5月销售16459辆，同比增长63%。

“在冬天失去的，一定要在春天夺回来。”在这份来之不易的成绩单里，最亮眼的当属东风汽车股份旗下主要营销单元——东风轻型商用车营销有限公司（以下简称“营销公司”）。5月，营销公司销量回款达成13071台，当月岗位业绩达成率137%，1-5月累计达成销售46676台，累计达成率100.8%，累计销量同比实现正增长，年度追赶计划迈出关键一步！

营销公司副总经理吴承浩告诉记者，疫情让营销公司及经销商伙伴暂停一个多月的销售，经营压力巨大。但这些压力逼迫他们在危机中寻找机遇、创造机遇，快速进入线上营销时代。

疫情期间，东风汽车股份积极引导经销商早在2月就开启直播带货、微信团购的无接触营销模式。仅3月营销公司就实现线上直播和团购会近800次，累计16万人次在线，收获近1000辆的订单和2000个意向客户，一方面老客户留住了，另一方面新客户也进来了。同时，还通过“东风汽车惠享”和“东风汽车惠购”两个线上营销平台，实现成交2700多辆，不仅实现了销量增长，也开启了营销新模式。

疫情之下，东风汽车股份与经销商同舟共济，逆境求生，打响防控自救保卫战，跑出“加速度”。吴承浩介绍，2月11日，营销公司全员线上复工，每天与经销商保持沟通，组织培训、调拨资源、提供指导，为经销商树立信心、解决问题，积极稳定渠道和经销团队这两股有生力量。

区域经理更是积极奋战一线市场的最前端。营销公司武汉商务处经理马聪说“一天150个电话，视频会议不停歇是常态”。从3月开始到4月8日武汉解封以后，营销将士和团队在营销公司有序的组织下，都陆续回到辖区，开始指导经销商开展工作。在大家的不懈努力下，4月，各区域开始大幅度追升销量，仅营销公司武汉商务处4月轻卡整体销量超650辆，同比增长62%，还建立了两家新网。优异的成绩展示出东风轻型车向年度目标冲刺的雄心和实力。

为了稳固渠道，营销公司第一时间调整营销策略，从店面形象、人员培训、融资支持、区域政策支持等帮助经销商抢抓销售，尽快挽回疫情造成的损失。

同时，营销公司要求所有销售业代都要具备自媒体的营销宣传能力。在业代直播奖励政策激励下，营销公司发展起来一批拥有大量潜在客户的销售业代，他们手机里的老客户和粉丝量最多达到5万人，通过微信群为老客户答疑解惑、发送优惠信息，老客户的线上下单率大幅提升。营销公司副总经理吴承浩表示，基于线上营销模式的良好效果，网销将是营销公司推行店销、分销、直销之后的第四种营销模式。

线上营销遍地开花，线下积极开拓新市场。随着城际物流的蓬勃发展，大量新生客户被供应链公司推出的车辆供应和货源打包的营运模式所吸引。东风轻型车意识到，在当前存量市场竞争日趋激烈的时期，必须着力突破行业大客户。

江浙沪地区是电商物流产业最密集的地区。自去年起东风轻型车就积极开拓供应链公司这个细分市场，在杭州经销商的支持下，2019年7月与杭州这家公司签下首批30台东风凯普特订单车；9月，与其达成供销协议，大客户开拓初显成效。通过对供应链模式的深入探索，打通运营模式和匹配模式，东风轻型车针对性地对当地这家公司定制了从产品需求到价格再到服务的全套营销服务方案，成功做实了与这家大客户的合作基础。

在3月份湖北以外的地区解封后，经销商陆续恢复店面销售和交车工作。由于湖北尚未全面解封无法进行生产，满足经销商的车辆资源成了一个难题。于是营销公司立即进行资源统筹，根据客户订单调拨全国的车辆资源，优先满足客户订单需求，实现资源共享。今年1月至4月，杭州这家供应链公司已经陆续采购了55台东风凯普特。截止5月，在杭州，东风轻型车累计实现订单签约140台。

“没想过拿扳手的也能卖车，以前的辛苦没白费。”

“真美满” 服务品牌指导市场一线的服务工作

在激烈的市场竞争中，过硬的产品和紧扣目标消费者需求的服务，永远是敲开消费者心门的不二法门。东风汽车股份强调品质、值得信赖的品牌力，疫情期间也依然坚持“真美满”服务保障力，最终赢得客户的认可和信赖。

营销公司客户服务中心轻卡客户关系部部长汪鹏表示，针对市场和客户的需求，东风轻型车对“真美满”服务进行了全面升级。在提供可靠全能、高品质产品的同时，东风轻型车更着力打造全方位领先的服务优势，通过聚焦全体系服务能力的建设，不断促进客户服务体验和品质的全面提升。

在客户服务方面，逐渐由“被动”服务向“主动”服务方向转型，通过惠享平台线上预约服务、主动上门服务、惠享满意评价等实现完整闭环服务流程，不断优化服务管理，切实将服务做到客户心里。在全新服务品牌的指引下，东风轻型车不放过客户看车、购车、用车全生命周期的每一环节和每一细节，全力做到“真心为您、美好为您、满意为您”。

坚持客户导向，苦练服务内功。2020年截至目前，东风轻型车当阳新星服务站售车20台，不到半年便突破去年销量总和。从业10年来，该服务站始终坚持：做服务不能只是被动地解决问题，要主动走出去，积极探索，满足客户多元化的需求。这一经营理念与东风轻型车“向客户而生”的品牌价值观一脉相承。

2020年元旦，当阳新星的服务团队主动来到某部队，为客户提供军车检修服务，排查车辆故障隐患。不久后，新冠疫情爆发，而该部队正处于湖北疫区，用车需求在短时间内激增，好在检修及时且提前排查过，所有车辆不辱使命，圆满完成了任务。

经此一战，当阳新星凭借“及时雨”式的专业、细致的服务，成功将服务体验转化成订单。近日，该部队直接向当阳新星首批采购了3台东风多利卡D9，并达成了服务战略合作协议。“没想过拿扳手的也能卖车，以前的辛苦没白费。”如今，服务站的员工们不仅干劲十足，对“苦炼服务内功”的要求也有了更深刻的理解。

东风轻型车一直致力于为客户提供“超越期待”的服务，也始终坚持“服务先行”的原则。在商用车市场竞争日趋白热化的现在，东风轻型车致力于在“163倍增计划”统领下，依托CAN³服务中期计划实现第一阶段自我赋能。2020年作为“服务能力年”，东风轻型车将以能力提升为核心，着力全体系服务能力建设的同时，由“被动”服务向“主动”服务方向转型，在全新服务品牌的指引下，通过实施“精准服务”，完成调度平台、诊断平台、预警平台的自我赋能，做到“让客户满意”。

患难时刻见真情，收获22000+名卡友信赖

东风轻型车赢得更多客户信赖

作为以“向客户而生”为品牌核心价值观的企业，新冠肺炎疫情爆发后，东风汽车股份时刻高度关注客户需求，并在第一时间启动多项关爱行动。其中，既有为参与疫区防疫物资运输的东风轻卡车主提供费用补贴和免费救援支持的“守护家园共抗疫情”行动；也有不分品牌、不限地域，为不幸确诊新冠肺炎的卡友（四轮及以上货车）及其直系亲属提供针对性援助的“大爱有你东风有情”抗疫专项公益行动。

“大爱有你东风有情”抗疫专项公益行动中，全国客户每购买一辆东风轻卡，东风汽车股份将联合经销商伙伴，代表客户捐助爱心款500元，积聚为“东风轻型车抗疫专项爱心款”，用于为确诊新冠肺炎的卡友及其直系亲属提供爱心援助。在广大客户积极参与“大爱有你东风有情”抗疫专项公益行动的同时，东风汽车股份旗下各地经销商合作也尽力调配渠道和资源支援这场行动，与客户一道共筑品牌力量。截至5月31日， “大爱有你东风有情”抗疫专项公益行动开展3个月以来，认证“爱心卡友”已超过22000名。

东风汽车股份工程车事业部副总经理汪宇告诉记者，2019年工程车事业部扎实践行东风轻型车“满载信赖”的品牌价值体系，不断完善和深耕“福瑞”品牌，从客户购车的“福瑞临门”到用车服务的“福瑞随行”到客户关怀的“福瑞万家”，全流程化的“福瑞”打造，让客户对“东风福瑞卡”有了深刻的品牌认可，尤其是疫情期间的“大爱有你东风有情”抗疫专项公益行动，我们在终端门店打出“买东风车，出一分车，留一个名，记一份情——做爱心卡友，买爱心车辆，与福瑞同行”的横幅和海报，给客户留下了深刻的感受。5月，东风福瑞卡实现销售同比增长86%。

在接到“大爱有你东风有情”抗疫专项公益行动开展的消息之后，东风福瑞卡经销商临沂全宇在复工之后就挂上了活动横幅，并在与客户沟通中特地提及会以购车客户的名义为确诊卡友捐赠爱心款。临沂全宇总经理李全坦言，这场公益活动获得了来自卡友们的积极肯定，“大家都说患难时刻见真情。”东风轻型车在积极承担企业社会责任的同时，也不断为卡车司机群体带来满载信赖的温暖力量。（王欣然、闫霞）