对话周大军：“2019是华胜转型年”，回归维修力，构建中高端汽车三甲医院
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来源：新车网
时间：2019-12-19
【前言】2019年第十五届上海法兰克福汽配展于12月3-6日在上海正式举办。展会期间，汽车后市场权威媒体《汽车服务世界》专访华胜集团董事长、总裁周大军先生，围绕行业发展趋势与华胜最新战略打法为话题，进行了深度对话交流。以下为专访整理内容。
华胜集团董事长、总裁周大军对华胜2019年的营收并不满意。
按照周大军透露的数据，2019年华胜的营收增长在10%左右。
横向对比而言，在汽车服务行业整体承压的大前提下，华胜这样的数据表现算得上体面。
而纵向比较来说，早几年华胜的营收增长一直保持在30%左右，今年的营收增速确实放缓了很多。或许，这可能是周大军不满意的地方。
但周大军心中，2019的华胜，虽然在业绩以及组织等层面没有根本性突破，但他们在认知层面却实现了巨大突破。
用周大军的话说，企业和产业都存在周期，而当前的艰难时刻，于华胜而言，既是挑战，又是他们反省的好时机，他相信当下的反省能为未来收获宝贵的财富。
“2019年是华胜的转型年。”周大军在接受《汽车服务世界》专访时如此定义2019。
华胜集团董事长、总裁周大军在2019（第九届）汽车服务世界冬季峰会上做分享
推出中高端汽车三甲医院
转型年的华胜，动作上也较之以往大为不同。
华胜算得上是行业内的一位低调前行者，但2019年，华胜选择了首次参加上海法兰克福汽配展。
而之所以选择在这个时机公开亮相，周大军解释道，一方面，这是基于华胜的产品已经逐步成熟。通过多年的打磨，他们在供应链、产品化以及互联网工具等层面，已经有相当一部分得到验证。
另一方面，周大军发现，汽修行业现在很混乱，烧钱模式很多，导致很多修理厂很困难。
“我们有部分门店也经受着一些压力，华胜应该算是汽修行业的一个引领者，我觉得这个时候我们应该站出来发声，让行业回归理性，回归本质。”
混乱的行业现实下，华胜内部也出现争论的声音，认为当前的华胜太慢、太保守。但周大军并不被这种声音和意见所左右，他依然坚持华胜不走烧钱模式。
“做汽修行业一定要有定力，我们不希望在行业浮躁的时刻再去扮演一个浮躁的角色，我们更希望扮演的是理性的角色。”
因此，在此次法兰克福展上，华胜召开了战略新闻发布会。会上，一众嘉宾点亮华胜中高端“汽车三甲医院”的启动仪式。
“我们提出‘中高端汽车三甲医院’的理念，是因为汽修行业同样关乎生命安全，虽然医疗行业天然地会被更加重视，但轮胎爆胎、刹车系统失灵等，这些同样会威胁到人们的生命，因此，汽修行业一样要被重视。”
甚至，周大军认为，行业中只有华胜能做“汽车三甲医院”，他的理由是他们的客户都是中高端群体，这些群体对品质和安全都有更高要求。
“我们这个定位的提出其实是经过了今年大量的反思。我们提出这个理念，也是想让行业重视维修质量，因为这是我们这个行业的根本所在。”
回归以维修力为核心的门店经营逻辑
周大军眼中，医疗行业最核心的是医疗能力，而医疗能力则是由专家以及专业设备等组成。
而周大军相信，维修服务终端的维修力就相当于三甲医院的医疗能力。
“华胜当下要做得就是回归，回归我们的创业初心，回归我们的使命，回归行业本质。”
用周大军的话说，行业的本质就是把车修好。但行业的现实却不容乐观，他的直观感受是行业现在是在大量做引流、留客，甚至直接就是一堆套路。
周大军坦言，早前华胜其实也有些走偏，目光也更多放在引流和留客层面。
而这事追根溯源，可能要回到华胜推出五力模型说起。
早前。华胜推出了五力模型，它的内涵包含拓客、留客、管控力、维修力和组织力五个维度。
“五力模型是用来构建一个门店的整体能力，是用互联网的方式将各种能力结构化，这个模式很好用，而且我们实施后的确带来了效率的提升。”
但再好的工具模型也会有弊端。在五力模型的支撑下，华胜的门店更多关注于拓客和留客，而似乎忘记了维修力的重要性。
但维修力都没做好，拓客能否有价值？周大军最终发现问题的症结，而他也当机立断，及时纠正门店的方向性错误，选择回归。
“我们现在要回归以维修力为核心的门店经营逻辑。汽修行业，把车修好的能力是第一位，这是基础。没有这个能力，你的留客更难，你的价值更难转化，你的成本也无法管控，你的费用就会很高。专业能力不够，你只能打折，所以利润就出不来，企业就很难经营，团队就不稳定，所以维修力和其他四个力是高度关联。”
周大军倒不是要推翻他们早期构建的五力模型，他强调五力模型本身十分科学，但在具体落地过程中，一定要抓住关键和先后顺序，就是先有维修力，然后再有其他四力。
“早期我们也重视维修力，但后期慢慢就走偏了，整个行业就更偏。我经常提到一个场景，就是我们行业很多是SR给客户提供解决方案，这相当于是护士开药方。这个肯定是不对的。”
至少要8到10年才能做透中国市场
目前，华胜集团旗下存在两个连锁品牌，一个是豪华车专修品牌华胜，另一个则是中级车为主的宜修连锁。
但周大军强调，他们目前的重心仍然是豪华车专修。
“当下我们还是想把华胜做透，然后我们再把华胜的解决方案、技术以及供应链等移植到宜修就可以了，宜修就不需要大量研发。”
虽然周大军说他们接下来三五年的主业都会是豪华车专修，但他也认为对于宜修，他们需要提前布局和尝试。“宜修是我的一个延伸，它是基于华胜的场景能力和宜修团队的承接能力。”
而具体到华胜豪华车专修连锁的打法上，周大军他们采用的是“中心店+社区店”的布局模式。
截至目前，华胜豪华车专修连锁已经超过230家门店，在华东和华南，华胜门店的布局密度已经相当可观。
在开店的具体策略上，华胜在进入到一个城市后，会先做大店，然后再布局小店。在大店的数量上，一般的城市他们会做一个大店，而在一线城市，会在每个区或县级市做一个大店。
对于这种策略，周大军的理解是，一个城市如果没有大店，而只是孤零零的一个社区店，首先资源无法去匹配，其次对客户也很难产生影响力。
“我们是先做大店，大店就相当于三甲医院，有了三甲医院后，我们才会去做小店，相当于社区医院。我们现在更多地是打磨大店和小店之间的逻辑关系和协同关系。但是未来，大店一定是我们核心的品牌输出，而小店则会形成我们的城市布局。”
据周大军透露，华胜目前在主要的发达地区已经都有布局，而他们会再花三五年时间完成全国布局。
“但是我们要把每个城市都做透，这个时间会更长，中国市场足够大，我常常说真要把它做透，没有8到10年是做不了的。”
技术解决方案型的供应链
早期的华胜，走的是直营连锁模式。但是时至今日，华胜在模式上增加了合作参股以及托管模式。
2018年10月份，华胜就和豪杰奔宝达成了战略合作，参股豪杰奔宝，占股20%。
关于合作参股和托管模式的管控问题，周大军很是有信心。
周大军强调，华胜的商业模式特别重视品牌。
“我们承诺不卖假件，我们对加盟商也同样有此要求。我们对加盟商会有考察认证，符合我们要求的，才会让对方加盟，而且我们会收取保证金，如果加盟商违规并破坏华胜的品牌，我们不但全额没收保证金，而且会摘牌。”
当然，周大军他们并不只是靠强制性的惩罚去震慑加盟商。他们更多地是去引导和教育加盟商。“我们会给大家灌输理念，就是现在靠信息不对称、靠假件挣钱的时代已经过去，大家也会慢慢理解。”
而谈及华胜能为加盟店带去的帮助上，周大军相信华胜能为门店提供很多赋能体系支撑。
首先就是品牌。周大军眼中，品牌是高维度的财富，它在留客和溢价上具有巨大助力。而华胜的品牌已经构建了21年，并且一直在坚守，品牌本身就很值钱。
其次则是一整套体系的输出，比如人才培训、服务流程、标准化、IT系统以及供应链体系等。
“因此，我们给到加盟商的是一套整体解决方案。”
而对于华胜的供应链体系，周大军很是自豪，他相信华胜的供应链品质在行业算得上是数一数二。
“我们的供应链一定都是原厂配套的，我们选择的都是正品配件，而且我们把中间环节都去除，一方面让利给门店，一方面让利给客户，我们的逻辑就是这么简单。”
此外，周大军特别强调，他们的供应链并不单单是卖货，而是技术解决方案型的供应链。
“我们的供应链品质不单是配件品质，它是整个技术诊断、流程工艺、施工工艺等一整套体系，这是极其复杂的，也是我们的核心优势，我们提出的汽车三甲医院最复杂的东西就是这块。甚至，我们的配件索赔比4S店都要低一半。”
产业价值链的连接者
周大军说华胜一直在打造维修厂的赋能体系，但做得越深，他们发现，单单靠华胜很难完成整个赋能体系的构建。
因此，早些时候，华胜专门成立了基金公司，甚至他们联合其他的相关产业基金去推动赋能体系的建设。
整体而言，华胜的基金分为两类，一是优质的汽修汽配门店的投资，一是体系补充的投资。
“很多技术培训类、IT类以及好的产品类，我们就通过投资去把它的资源嫁接到我的整个体系中，补充我们的短板。”
按照周大军的说法，他们的一系列动作，最终是要使华胜从行业从业者转变成产业价值链的连接者。
周大军眼中，这个产业存在很多割裂，比如技术、培训、人才、工具和设备等，需要把他们有序且精准地匹配起来。
“这个就是产业价值，整个产业价值链中最复杂的是技术培训或者说是维修解决方案，我们现在就干这件事。”
当然，周大军也清晰认识到华胜要做产业价值创造连接者的现实和困难。
一方面，周大军说他们的能力和资源有限，需要不断加强。因此，他们也积极拓展外部合作，一直积极呼吁行业中志同道合的人能和华胜一起，把这件事做成。
“但另一方面，很多时候由于信息不对称，大家的认知很难完全同频，行业中人也会有很多担心。因此，我们需要时间，需要不断地教育市场。而且我们选择合作伙伴也很谨慎，我们希望价值观一定要同频，而不是相互利用和博弈。”
三五年后才能显现谁的模式好
2018年前后，阿里、腾讯和京东等互联网平台相继以自己的方式进入后市场。
彼时，有声音指出，互联网平台的进入会对全行业带来冲击，而冲击的关键在于价格越发透明化和低价化。
“这些互联网平台的进入，对华胜也会带来影响，但影响不大。他们的很多做法是烧钱，比如轮胎，他们的价格低，我们也得低，这点是毫无疑问的。”
但周大军指出，互联网平台偏重社区店连锁，侧重于中低端客户群体，这个群体更关注价格，而华胜则以高端人群为主要客户群体，他们更重视品质。
“我们有自己的核心优势和价值模式，所以就所有模式而言，我们受到的冲击其实是最小的。”
反而是主机厂和4S店重视售后服务的动作，在周大军看来，这个对他们的影响要远大于互联网平台带来的影响。
“4S店毕竟品牌力强，而且有主机厂帮助他们做很多方案，他们现在也开始降价，甚至做延保，这样很多客户就回流4S店，虽然4S店也很难盈利，因为降价后，它的毛利同样下降。”
周大军强调，在和4S店的竞争中，他们要做到更加专业。而这也是他们为什么提出要做汽车三甲医院的原因之一。
“华胜天然没有车源，我们只有比4S店服务得更好、性价比更高，客户才会留在我们这里。”
虽然华胜当前受到外部压力，但周大军仍然乐观。他相信，在豪华车维修领域、数字化改造甚至修配一体化等层面，华胜仍然是行业的一个引领者。当然，他也坦言，在资本、流量等层面，华胜相对薄弱。
“这个时代还不能过早下定论，可能还需要三五年才能慢慢显现出谁的模式好、谁为行业创造的价值大。2020年我们不会有太多新动作，我们要把回归维修力等踏踏实实做好。”
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