上海汽车经销商艰难应对疫情阴霾

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  • 来源：帮宁工作室
  • 时间：2022-04-21
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考验信心、勇气和创新


2022年4月20日中午，楼敏接到帮宁工作室的采访电话时，刚刚结束一上午的线上会议。采访中途，电话那头传出社区要求下楼做核酸的声音。
 
上海本轮疫情牵动着全中国乃至世界的目光。从3月1日上海报告新增1例本土病例开始，到4月20日已有51天时间，上海总感染人数超过30万（含无症状）。


为遏制疫情扩散蔓延势头，上海断然采取封控措施。过去繁华的大上海，突然空荡荡，街上几乎看不见车辆行人。
 
疫情让上海汽车经销商受到严重冲击。
 
楼敏是东风日产上海东风南方威顺店销售总监。从3月28日起，威顺专营店响应政府政策开始停业。无法展开线下工作，她每天坚持召开线上例会，带着销售顾问在线上开展工作。
 
以黄浦江为界，深圳东风南方集团先后在浦东和浦西各建了一家4S店——一家是2018年10月开业的威顺专营店，另一家是2021年10月开业的威铭专营店。

 

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威铭店总经理方臣告诉帮宁工作室，3月初上海出现疫情后，就开始影响两家店的线下客流量和和线上线索量。到3月底，上海采取全域静态管控，威顺店和威铭店先后停业，大家开始居家办公。
 
这两家店主要销售东风日产和东风日产启辰品牌产品，占地面积均超过5000平方米，员工超过120人。去年10月，威铭专营店才刚刚开业。目前，两家店合计销售了上千辆新车，为超过2.3万批次客户提供服务。
 
整个3月和4月，情况都不乐观。早在3月初，上海各小区开始有不同程度的风险管控，部分员工不能到岗，保有客户、新客户到店都开始减少。“尤其是，从3月14日那一周开始，来店量就极速下滑，很快呈断崖式下滑。”楼敏告诉帮宁工作室。
 
两家店停业之后，东风南方集团及其上海子公司都行动起来，应对这段特殊的日子。
 
首先是保障员工的基本生活，为需要帮助的员工提供支援。集团和上海公司想尽办法，为两个店的员工提供后勤生活保障，引导员工积极面对当下困境。员工之间也互帮互助。
 
入职半年的威铭店行政专员刘东伟，定期一个一个地给每位同事打电话，询问他们生活上的困难，汇总后报给公司管理层，大家一起寻求解决方案。他还积极搜索、联系各种资源，为大家提供疫情期间的生活保障物资采购方法等。
 
两家店的销售部、市场部每天在线上开例会，要求销售顾问跟进新线索，维系好保有客户。楼敏说，特殊时期不能开展常规工作，那就修炼内功——培训员工。
 
例会还有一个作用——及时了解团队的生活状况和精神风貌，和大伙儿家人的情况。对于不参加培训的后勤岗位，楼敏也争取两天联系一次。
 
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其次，每天进行线上直播。
 
威顺店每天都开展3场线上直播，每场直播持续1个半小时到两个小时。直播不仅能促进销售工作，也可以提高员工的工作积极性，提高大家的绩效工资。
 
据方臣介绍，与以往政策相比，疫情线下停业期间，两家专营店都加大内外促销奖励，引导客户到直播间抢红包，增加人气。同时降低定金门槛，推出“99元抵扣2000元购车基金”活动，引导客户在直播间下单。
 
努力才有收获。在全城封闭的情况下，他们收获了10余个意向订单。
 
更重要的是做好服务。疫情管控，两家店无法在线下帮助用户解决问题，大家就通过微信，慰问用户，及时解答用户的疑问。说得最多的，是提醒用户，“如果能下楼，尽量一周启动一次车辆运转几分钟，或者卸载电瓶负极接线，以防止电瓶亏电”。
 
主机厂也关心上海区域的经销商。“东风日产厂家给了很多政策支持，在心理上疏导我们，鼓励大家在居家办公时，加强线上客户管理，梳理基础工作。这让我们感到不是一个人在战斗。”方臣说。
 
本来，这两家专营店定的今年新车销售目标是1600辆，但一季度受疫情影响太大了，仅达成该季度目标的23%。按照目前的形势，两店整个上半年的经营压力都很大。
 
尽管如此，目前两家店所有员工都在积极开展线上工作，时刻做好复工准备。
 
根据上海市汽车销售行业协会统计，从3月下旬开始，上海汽车经销商逐步出现大批歇业直至被全部封控闭店的情况，进入4月开始全面停业，导致新车销量大幅下滑。
 
因为停业，经销商销、管、财3项费用的压力陡然增大，交易停顿已让部分经销商资金链断裂。
 
汽车经销商的利润主要来自3个方面，新车业务、售后业务以及水平业务（金融、保险、代办上牌、二手车中介等服务）。在疫情严重的城市，这3个业务板块都停摆，很多经销商的现金流不足以支撑员工工资和店面开支等支出。
 
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“经销商集团如果体系力强一些，就能度过这场危机。但是，对于一些体系力弱的经销商，疫情是致命的打击。目前不知道封控还会持续多久，现金只出不进，房租、员工工资等开销会拖垮很多经销商。”有业内人士对帮宁工作室分析说。
 
即便不身处上海这个风暴中心，很多经销商的日子也难过。
 
一位经销商集团老总多次在社交平台感叹疫情带来的打击，他称：“3月份，集团库存达到了历史最高的10696辆，占用了20多亿元的资金，销量却只有3361辆，创下近几年同期最低水平。”
 
为应对危机，这家经销商集团举办了一次网上车展，携9个城市70家店同步直播。帮宁工作室了解到，直播当晚，有180万余人在线观看，成交新车717辆，成交金额1.07亿元。

沉重之下，也有好消息。4月20日，上海市疫情防控新闻发布会宣布，上海全市疫情近几天呈下降趋势，社区扩散得到有效遏制，奉贤、金山和崇明等3区疫情持续低位，金山区和崇明区首日达到社会面清零目标。
 
同时，伴随着上海逐步推进复工复产工作，上海汽车产业也按下重启键。
 
疫情下，每一家公司的应对措施各有不同。回顾过往，那些能快速走出疫情阴霾的，都是有勇气、有信心、敢创新的公司。



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