观致的乱局已经有一段时间，频繁的人事变动和复杂的内部关系之下，3个星期前加盟观致的现任观致副总裁兼销售公司总经理的单志东，虽然凭借真诚打动了经销商，也让经销商看到了希望，甚至已经有经销商向愉观车市明确表示：“单总来了，一定会支持。”但是，从目前的情况来看，单志东的政策和战略要实施，阻力不小。

　　6月25日，观致经销商区域群里又炸开了锅。

　　观致的区域经理传达了为参与库存转移的60多家经销商提供联动云带牌车辆直租的政策。虽然表面上看起来，是为了填补观致经销商展厅国五国六切换，因国六产品衔接不上导致的展厅“空窗期”，但该政策在经销商看来又是一个损招。

　　因观致联动云在回收经销商国五车辆后，尚未付款给奇瑞金融，导致虽然经销商处的车已被观致回收，但经销商每个月还要替这些车还利息。而如今，如果展厅中要展示并销售联动云的车，还要另行支付保证金。

　　“把我们的车拖走了钱没付，还要让我们交每辆3至5万元的保证金及运费卖联动云，这种‘损招’是把我们经销商当傻子吗?”观致经销商对愉观车市表示。

　　与此同时，因超报而涉嫌刑事诈骗的案子，常熟公安局仍在追查中，而观致并没有出面去解决和处理，笼罩在经销商头上的阴影仍未散去。

　　众所周知，由于新车型迟迟未发布、承诺的补贴不兑现、零部件无法正常供应等问题迟迟不能解决，亏损严重的观致汽车经销商从2018年下半年开始多次集体维权。之后，就在双方谈判期间，观致借“超报”为由，向警方递交证据，之前观致的经销商老卢被因涉嫌“诈骗”，被拘留了整整21天，之后取保候审。

　　虽然媒体频繁报道，全国工商联汽车经销商分会也出面协调并组织研讨会，公开探讨“超报”作为交易惯例在汽车销售行业存在的合理性，单志东也亲自出面承诺安抚经销商，但观致作为原告，似乎并没有打算将此事了结，反而有愈演愈烈的趋势。

　　阻力一：胳膊拧不过大腿，“刑事诈骗 ”仍在发酵

　　“单总在第一时间对我进行了承诺，说要保证我的安全，但之后就没声音了。”某经销商无奈表示。

　　老叶(化名)是一家汽车经销商集团的董事长，旗下经营十几个品牌，年销售额20多亿，然而却因为旗下4S店超报九万元，被常熟公安局多次要求去“自首”。

　　一个多月前的5月9日，85后创业者，观致汽车最早的经销商之一、温州小哥老卢(化名)，投资800万元为观致汽车建造豪华4s店，除了巨亏800万元不说，还被观致汽车所在地的常熟悉公安局以“诈骗”观致汽车需配合调查证据为由带走。

　　老卢在21天后取保候审，但因为老卢并非无罪释放，而此案也并未撤案，所以，按照程序，常熟公安局还在传唤其他被告。

　　6月11日，全国工商联汽车经销商商会在北京邀请多名律师、经销商、媒体，针对观致经销商因“超报”被警方以刑事诈骗为由带走一事展开专题研讨。

　　“‘超报’被以涉嫌‘诈骗’罪刑拘，已经引起了以中小民营企业为主体的经销商群体集体恐慌，对行业发展造成极其不利的影响。”朱孔源表示这也是商会紧急召开研讨会的目的。

　　“超报”是汽车销售行业通常的做法，庞大汽车、运通汽车、正通汽车的经销商集团代表，纷纷表示，在厂家DMS系统中“超报”销量，几乎是所有品牌都会普遍存在的情况。

　　“这已经不是一件小事，涉及到全国几千家汽车经销商，已经严重威胁到民营经济的健康发展。”朱孔源对愉观车市表示。朱孔源向愉观车市透露了这样一组数据：据全国工商联汽车经销商商会近期对全国会员企业的抽样调研，79%的经销商反映，所代理品牌主机厂强制要求经销商实时上报零售数据，且上报数据时经销商必须上传发票、合格证等证明文件。

　　也就是说如果经销商虚报数据，是主机厂的管理出现了纰漏。另外，有60%的经销商反映，所代理品牌的主机厂长期通过阶梯式销售返利方式考核经销商，并为了销量目标默许经销商在系统中多申报销量。

　　观致作为原告状告经销商，无论是行业协会还是律师以及其他汽车行业的人士，均认为是一件不可思议的时间，相当于家里人搓麻将输赢5元10元被定义为赌博，无论从合作伙伴关系还是从商业道德上，都是有悖于常理。

　　在研讨会开始前，上任不到两周的观致汽车任副总裁兼销售公司总经理单志东专程赶来，亲自与参会经销商沟通承诺，并专门委托全国工商联汽车经销商商会秘书长朱孔源向在场的经销商和媒体传达了一如既往维护经销商利益，妥善处理库存以及管理层达成长期发展战略等几个核心要素。并且承诺经销商“保证安全”。

　　但是，就在对单志东的承诺寄予希望，而经销商盼望观致会拿出点实质行动，主动去常熟公安局说明情况提请撤案请求时，却迟迟没有等来实质消息。

　　常熟市公安局仍在多次电话催促观致经销商去“投案自首”。6月19日由朱孔源亲自带队，与律师一起专程由北京赶赴常熟，向常熟市公安局说明情况，但观致厂方并没有任何代表一同前往。

　　而愉观车市从经销商处了解到，单志东被要求“不要插手此事，不要妨碍司法公正。”

　　第二，巧媳妇难为无米之炊

　　“单志东还是很诚恳的，但是，表现出来遇到很大的阻力，不是想做就做，巧媳妇难为无米之炊。”某经销商感慨。

　　6月25日，愉观车市从观致经销商多个展厅了解到，目前国五切换国六产品的工作已经在启动，观致国六区域60家经销商的库存车已经在走回收程序。

　　经销商库存车的处理虽然有一定折损，但在目前的情形下，库存车能够结局，经销商们也愿意亏损收回一些本钱。

　　但问题是，国五车回收后，因为国六尚未衔接上，意味着目前国六区观致经销商展厅出现“空窗期”。

　　愉观车市了解到，目前观致正在加快国六产品上市，但按照进度，国六产品正式上市时间为九月份，这也意味着在六、七、八、九3个多月的时间里，观致国六区域的经销商无车可卖。

　　当然，经销商也并非不愿意与观致共度难关，单志东的真诚以及30年汽车行业经验，也完全知道经销商和业界口碑的重要性，也知道如何调动经销商的积极性，但问题是，单志东的政策是否能执行下去仍是问题。

　　观致产品青黄不接，在9月份之前，意味着观致仅仅是在清库，这也意味着，国六产品上市之前，即便单志东如何努力，在市场终端也看不到销量的提升，一心急于证明自己对销量期望一夜提升的观致现任股东方能否有充足的耐心和信任给予单志东施展的空间?

　　我们目前看到的是，一边拖欠经销商的款项一边还“恶人先告状”，将一起打拼合作的经销商伙伴告了。纵然单志东凭借30年汽车行业经验，能清楚意识到合作伙伴的重要性以一腔热血去解决经销商的实际问题，但是，一句“不要插手此事，不要妨碍公司战略”，结局很可能是单志东的承诺又打水漂。

　　第三，汽车老人和新零售相融难度高

　　“本来以为尹同跃亲自邀请朱乃军回归，单志东的到来，还有日本团队表达的，改变主机厂单方面强势主导，以及维护经销商利益的态度，观致是痛定思痛，拨乱反正、重新开始呢，现在看来很难。”某观致经销商感概。

　　观致目前除了处于销售一线的单志东和朱乃军，从架构上看，观致CEO矢岛和男领导的日本团队均来自汽车行业，但据愉观车市了解到，前期日本团队主要以技术为主，销售端的情况并不了解，而销售端之前正是因为对汽车行业的不理解的联动云执行副总裁车新力直接领导，导致观致目前乱局。

　　单志东拥有30年汽车行业经验，肯定重视传统渠道，也知道渠道伙伴的重要性。

　　但车新力是新零售的拥趸。典型的模式是神州模式那样的赚快钱，无论是神州租车还是瑞兴咖啡，并非以运营主体本身赚钱，而是利用运营主体融资和赚取外部资源，然后通过关联交易等方式，依靠项目本身盈利。

　　虽然车新力未在观致任职，但有消息称刚刚履新的观致汽车副总裁兼销售公司总经理的单志东除了向矢岛和男汇报，在销售业务线，也要向宝能旗下深圳前海联动云汽车租赁有限公司(下称“联动云”)的车新力汇报。

　　联动云目前是观致销售的主力。5月汽车销量数据显示，观致汽车的销量为3458辆，同比降50.8%，1-5月销量为4312辆，同比降81.8%。《愉观车市》了解到，5月销量中3000多台是联动云采购，实际批售给经销商的只有几十台。

　　虽然联动云只是内部交易，谈不上真正实现终端销售，但在企业内部，销量决定了话语权，哪怕只是名义上的销量。

　　“车新力一直在主张观致走宝沃的新零售路子，开二网，一网不管了。”知情人士称， “车新力甚至想把观致销售公司大规模改组裁员，把观致销售公司改成一个支持联动云的公司”。

　　应该说，单志东上任后，车新力利用传统渠道改组这一计划被放缓。但同时值得担忧的是，单志东施政纲领的执行难度会增加，因为作为想进行全新模式改革的一方，肯定不希望看到传统的模式还能“过得很好”，更不愿意承认自己之前的某些做法不妥当。甚至可能为了证明自己的能力，还要通过变本加厉的顽固推动之前的错误决策来证明自己并没有错。

　　以这次“空窗期”让经销商卖联动云为例，国六地区经销商如果要卖车，按照道理也是销售上好牌的观致国五库存车。为什么会要求重新交保证金给联动云卖联动云的车?单志东是否知情参与此事?如果知情又是迫于怎样的压力作出这样明显有违于常规、被经销商称为“奇葩”和“损招”的政策?

　　愉观车市担心的是：一边是“老汽车人”单志东坚持、诚心想解决问题想让观致走上正规，一边是推动新模式、想颠覆传统的车新力，如果站在两者各自的角度来看，各自有自己的立场，按照不同的思路去做，传统和创新或许都能走出一条路，但，如果在体系上不得不要求不同理念的两者融合，相左碰撞的不同思路，最终只会让无辜的经销商乱了方向，甚至成为整个事件中的替罪羊。

　　而如果没有足够的授权和信任，怀着一腔热血和真诚而来的单志东，以及日本团队在这样的环境中，失望而去也是大概率的事。

　　愉观车市认为：

　　宝能无论是造车做幌子也好真心造车也好，无论业务重心是否在汽车上，哪怕是借着汽车的名义去圈钱圈地做共享创建新模式，也该把精力放到业务本身上，而不是花精力时间搞垮自己的合作伙伴。

　　经销商和厂家是合作伙伴，唇亡齿寒，不管观致采用什么模式，落地的体验都是要有的，哪怕再进一步，观致新模式走通了，真的不需要线下经销商了，也要好聚好散。

　　所以，无论如何，撤案是第一要紧的事。第二，优化内部管理人员职责权限，专业的人做专业的事，内耗损伤的不仅仅是经销商，更是观致的品牌和未来。

　　实际上，在6月11日的研讨会上，一致认为观致无论于情于理，观致都不该这样对待合作伙伴。

　　北京大成(上海)律师事务所高级合伙人陈峰认为：“销商提前或推迟上报销售数量的做法实际是现行扭曲的营销政策导致的，厂家需要提高占有率，刺激经销商多卖车，经销商则会通过研究厂家政策争取拿到返点。在汽车流通行业内，返点政策是整个行业都遵循的交易惯例。交易惯例不该定性为犯罪。”

　　北京大成(上海)律师事务所刑事律师马朗认为：“这一行为的法律说法是承诺销售，从危害和损失的角度上说，观致是没有损失的，我认为不存在诈骗。”

　　北京市炜衡律师事务所合伙人、刑事律师郝亚超认为：作为上下游的产业链之间，下游通过用自负盈亏的方式迎合奖励规则获得奖励，这是诈骗行为还是认定成民法上的欺诈行为?如果是欺诈行为，合同是可撤销的，费用还了就可以，没有刑事责任。

　　全联车商秘书长朱孔源表示，当前我国汽车市场正在经历前所为未有的挑战，经销商经营和生存问题紧迫，行业亟需公平公正的营商环境。商会将根据律师建议向公安机关说明情况，同时促进汽车流通行业回归商业本质，并依照事件进展，向工商联和司法部反映情况。

　　愉观车市认为，作为新零售的倡导者和传统模式的改革者，车新力领导的联动云也可以去推进更好的模式，探索更为有效的模式，做出一个范本成为大家效仿的版本，但无论如何，都不是将自己的合作伙伴推向深渊。