寒冬中没有“封杀”，只有合作才能共克时艰！_新车网_拥有最新的新车信息,新车评测,新车资讯,新车导购,新车维修,新车保养,汽车安全,自驾游,二手车,汽车休闲,汽车文化等方面的内容,提供最权威的购车建议和方案。

首页
乘用车
车市动态
寒冬中没有“封杀”，只有合作才能共克时艰！

寒冬中没有“封杀”，只有合作才能共克时艰！

浏览量：7468
作者：
来源：新车网
时间：2019-01-15

汽车经销商与汽车服务类网站，两个原本处在产业链不同环节而又紧密联系的元素，却因为一场被炒得沸沸扬扬的“封杀门”变得关系微妙。在这个中国汽车行业转向寒冬的拐点上，本应是全行业团结起来共克时艰，这场莫须有的“封杀门”绝不会是当下行业的主流。

汽车经销商集团对汽车之家所谓的“封杀”，与其说是汽车经销商集团的行为，更像是被一场舆论与媒体放大的“罗生门”。一方是领先的汽车服务类网站，另一方则是领先的汽车经销商集团，并无直接利益冲突的两方，在整个行业里是相互合作的伙伴关系。当中国汽车行业面临新的格局转变时，身处其中的参与者们不仅不应自乱阵脚，相反更要抱团取暖，共同探索新格局下的应对之策。

“封杀门”背后凸显的行业焦虑

当中国汽车28年来首次下滑，当未来3-5年都看不到会有大规模刺激拉动时，中国汽车产业链的每个环节都感到了前所未有的压力，其中冲在最前线的经销商无疑最先感到寒冷。当销量提振遭遇困难时，维系短期营收与利润是更关键的任务，控制成本自然成为抓手，在部分经销商眼里，成本投入相对较高的汽车服务网站会员服务费用正是其中之一。

因此，当汽车之家给经销商提供的会员服务费用上浮20%时，包括中升、运通等大经销商集团与汽车之家在商务合作上产生的价格与价值分歧，本是生意场上正常通过谈判进行磨合的事情，却在这个敏感的时间点上被无限放大，成为了舆论口中的“封杀门”。这场事件背后反映出的是当下汽车行业里大玩家们的危机意识，以及舆论在恐慌情绪下往往会产生的过度解读。从中国现代汽车工业建立起，汽车市场从未经历过真正的寒冬，面对眼前这场突如其来的下滑，业内人士认知各异。行业好时，大家的心态自然也好，当面对困难时，对于利益的判断，各方都有着自己的标准，争议也在所难免。

但是，越是行业不景气的时候，对于投出产出比与营销效率的关注就越应当提高，焦虑之下的冲动之举，并不能解决根本问题。

为什么“封杀”是不成立的逻辑？

两个身处不同产业链环节，且不存在利益竞争的个体，本身就不存在“封杀”这一逻辑。事实上，经销商集团与汽车之家是基于双方分工与各自优势的平等合作，不仅没有冲突，甚至是“唇亡齿寒”的关系。汽车行业的不景气对于双方都是巨大的冲击，而并非很多舆论口中的“趁火打劫”。汽车之家依然是目前国内规模最大、覆盖面最广、真实用户最多的汽车服务网站，其对于用户行为数据、用户态度数据和调研数据等海量数据的统计分析中隐藏着丰富的销售线索。2018年汽车之家为经销商提供了高达1.1亿条销售线索，店均线索获取量提升11%，帮助经销商成交的保守数量是超过600万辆，对经销商判断调整销售策略、实现广告精准投放、提升销售转化几率起到了重要的作用。

所以，双方在商业上所产生的分歧，并非是对合作内容的质疑。这里就不难看出“封杀”的悖论：如果经销商真的如舆论所言“封杀”了汽车之家，那么汽车之家的营收会下滑，经销商也会损失大量有效销售线索。在商言商，任何一个生意场人，都不会想让这种两败俱伤的场面出现，舆论抓住爆点的放大，除了煽动与影响公众的判断，不会有任何正面作用。

寒冬之中，合作才能共赢

新车销售遭遇寒流，恰恰意味着汽车经销商要从过去的粗放式集客转变为精准营销，这就需要销售线索需要更加精准、获取方式更加高效。站在经销商的角度，想要提振销量，就要提升“到店量”与“成交率”这两个关键指标。传统的打广告、搞车展等广撒网的形式，效果回报已大不如前，只有通过更加精准的销售线索，并进行针对性的营销举措，才有可能实现突破。

2018年，经销商平均可以从汽车之家获取4,580条销售线索，即便以较低的4%线索到成交转化率，每家经销商大约可以获得180辆销量。如果按照经销商会员服务费用10万元的均价计算，销售线索的单价约为22元，那么每辆车的成交成本即为550元，这个价格大约占经销商单车销售成本不到1/10。相反，如果经销商自行获取销售线索，即使不计入人工费用，所花费成本也要接近汽车之家提供销售线索的10倍。所以，在网络时代，线下的经销商们与线上的大数据拥有者们不仅不应玩什么所谓的“封杀”，反而要更加紧密地团结起来，除了继续进一步提高线索总量外，更为关键的是提升线索的有效性和线索到成交的转化率。

这个过程不是由某一方主导，而是双方共同探讨的过程：汽车经销商们根据现实的销售情况对于线索收集提出新的需求，“汽车之家”们去优化大数据的获取及投放方式，提供更加精准的销售线索。另一方面，经销商也要扩大有效销售线索的来源，并思考更强力的营销手段去强化销售线索的转化率，同样汽车之家也要在单纯提供销售线索之外提供更多的增值服务。

2019年1月14日下午，全国工商联汽车经销商商会召开沟通会，就经销商集团与汽车之家合作共赢及促进中国汽车市场健康发展进行了沟通。

在认真听取了各大经销商代表提出的产品、服务和价格等问题之后，汽车之家做出回应，将不断创新产品和服务，还承诺会在第一季度举办春季百城购车节活动，给予经销商钜惠等。这次沟通会，实际上是汽车之家与经销商集团和谐沟通的良好开端，相信通过持续不断的诚意沟通，打消各自疑虑，任何问题都会得到妥善解决，共同度过行业寒冬。

除了销售线索，汽车之家还能提供哪些增值服务？

汽车服务网站在与经销商、用户连接层面起到了三大作用：曝光、集客、提高转化率。而发展到今天，提高转化率无疑是最关键的，这更需要从汽车消费者的角度看问题，提供更深入的应用服务，才会有更大的想象空间。从线上关注、落实到最终新车销售，未来还有哪些新的转化方式？

汽车之家自身的优势在于大数据，实现销售机会的有效管理，引导和强化消费者的购买意愿，这是帮助经销商从被动等待销售线索上门转向主动营销潜在消费人群的重要支撑。由此衍生的利用AR展厅、智能写作工具等技术，都是帮助连接用户与经销商，提升用户到店量与成交率的有效措施。

此外，结合平安集团的资源和服务优势，进一步扩大用户群体，并在金融、交易环节提供支持，也是汽车之家未来继续成为汽车制造商、经销商们可靠伙伴的基础。当线上的大数据业务逐步成形时，平安庞大的线下资源可以实现点对点对经销商的服务，包括经销商培训、购车活动的支持，以及即将介入交易的金融业务等。平安的加入补齐了汽车之家线下资源的砝码，能够在线上销售线索的提供之外，在销售转化端持续发力，从而强化自身对于汽车行业的服务能力。

写在最后

团结才能成事，合作才能共赢。在中国汽车行业的困难时期，“封杀”不是主旋律，分歧也只是暂时的，所有环节都是命运共同体：没有零和游戏，只有合作共赢。