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汽车厂商与经销商频频反目：未来经销商生存更加艰难

汽车厂商与经销商频频反目：未来经销商生存更加艰难

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来源：新车网
时间：2018-08-13

整车厂和经销商，原本是汽车销售链条上的两个互相依赖的合作伙伴，但在车市下行的大背景下，相互依存的关系忽然变得十分脆弱，“反目”的情况时有发生。

近日，一张众泰汽车经销商投资人维权的照片在网上广为流传。照片中，有投资人在众泰山东临沂生产基地门口进行维权。而在此之前，来自河南的几家沃尔沃汽车经销商也选择在沃尔沃中国销售总部所在地白玉兰广场门前维权，称其被逼退出经销商网路，并要求厂商支付拖延返利近400万元。

脆弱的利益链条

上述维权的众泰经销商表示，此次广东地区的十余家经销商联合到山东维权，缘于众泰的产品质量问题所导致的经销商大面积亏损。“两年多来，最多的亏损在千万以上，大多数都亏损几百万，没有一家经销商赚钱”。

消息放出后，众泰汽车方面迅速对外发表声明，称经销商“维权”的原因在于：经销商在销售众泰S系列产品过程中，因市场环境等因素影响，销售业绩没有达到预期，即展开所谓的“维权”活动，要求众泰汽车承担其相应损失。众泰方面认为，经销商这样的“维权”方式并不可取，但同时也表示，目前众泰已经与经销商积极沟通，双方达成一致，将共同携手解决发展中的问题，努力提升产品销售业绩，实现合作共赢。

至于另一家车企沃尔沃厂商矛盾激化，三家经销商称退网的原因在于，从2014年底至今，三家4S店累计亏损已3000多万，而沃尔沃方面不肯兑现三年多累计400多万的返利，最终导致矛盾爆发。不过，沃尔沃汽车在随后发布的声明中否认了上述经销商所谓的“被逼退网”和拖延返利的情况。

按照沃尔沃方面的说法，上述经销商的退网是自愿选择，在这一过程中，沃尔沃曾因为东安集团旗下三家经销商恶劣的销售表现，向其发布了正式的沟通警告函，要求其在3个月整改期内提升业绩表现。但在整改期尚未结束之时，三家经销商再度联合发函要求退网。沃尔沃方面表示，由于在随后的实地走访以及和实际投资人代表及管理人员会谈的过程中，沃尔沃方面发现东安集团方面存在一些完全违背与沃尔沃汽车签订的经销商协议的行为，于是同意三家经销商退网。但后者无理索求，并采取不正当方式试图施加压力。

无论是众泰还是沃尔沃，经销商和厂商之间矛盾激化，最根本的原因指向就是：销量不振。

以众泰汽车为例，上述维权经销商所售卖的S系列旗下两款产品SR9和SR7，此前曾因为外观酷似保时捷和奥迪Q3而走红，但上市后的短时期内，销量便开始回落。6月SR7销量仅有103辆，同比下滑85.69%；SR9销量为395辆，同比下滑80.71%。按照经销商的说法，导致这两款产品销量下滑的根本原因在于产品质量问题。不仅是这两款产品，记者梳理众泰汽车的销量曲线就会发现，与主流自主品牌相比，众泰旗下产品的生命周期非常短，一款新产品上市后销量从冲高到回落，周期最短可能仅需半年时间。“众泰此前抄袭模仿的模式是走不通的。”长期关注汽车流通行业的人士丁磊认为，不只是众泰，很多没有竞争力的品牌，包括合资，未来可能都会频频遭遇类似的问题。

部分经销商“断臂求生”

“无论是在快消还是汽车领域，经销商和厂商都是利益和矛盾的综合体。”丁磊认为，“市场大好时，大家其乐融融，而市场不好时，矛盾也在所难免。”事实也是如此，近几年来，随着车市的走低，前几年ABB（奥迪、宝马、奔驰）也曾闹出经销商“逼宫”事件，而诸如现代、起亚、PSA以及通用雪佛兰等合资品牌，经销商“逼宫”、“退网”和“联名上书”的情况，也都时有发生。在他看来，在当下车市整体走低，甚至从增量步入存量市场的大背景下，这样的矛盾和冲突将会越来越成为一种常态。

今年前7月，国内乘用车市场销量增速仅2%，增速进一步回落。据乘联会最新统计，7月狭义乘用车同比增速回落到近些年的低位水平。

具体到各家车企的表现可以发现，自2016年以来，不仅是起亚、福特这样的合资车企，销量会出现同比下降的态势，连上汽大众这样的强势合资企业，单月销量同比下滑的情况也频繁发生。

“所有的表现都指向同一个结论，车市的高速增长已经不可复制。在这种情况下，不仅是厂商，经销商更要考虑如何应对。”丁磊认为。在国外成熟市场，经销商的利润基本上有七成来自于售后和增值服务，售前利润仅占三成左右。而国内的经销商利润构成与之正好相反。“经销商的利润来源除了销售环节之外，更多来自于厂商的月度、季度返点，以及售后零部件提成等。自身对于利润点的挖掘不足。”他表示，在当下，经销商应该更多地去考虑，如何降低对厂商的依存度，去挖掘更多的利润来源。否则在他看来，未来经销商的生存将更加困难，而经销商的分化也会越来越明显。

事实上，强者恒强的趋势在过去两年来已经逐渐体现出来。在今年5月，中国汽车流通协会发布的《2018年中国汽车流通行业经销商集团百强排行榜》上，广汇集团再度名列第一位，营业收入达到1600亿元，销量首次突破100万辆，销量为第二、三、四名的总和。另一家上市经销商集团庞大汽贸却开启了“卖卖卖”模式，增加现金流以保障主营业务所需的经营资金。

今年5月，庞大将旗下5家盈利不错的奔驰经销商转手广汇，而在8月9日，庞大集团再度发布公告称，拟向大连中升或该公司指定的关联公司转让公司合计直接或间接持有的公司下属九家子公司100%股权。前后两次交易的作价共计超过22亿元。

出售资产的背后，庞大近两年来业绩表现平平。2017年归属于上市公司股东的净利润2.12亿元，同比下降44.45%。另外，记者梳理庞大此次出售的资产中8家4S店的情况后发现，8家4S店中仅济南奥迪是新开店，其余几家都是2011年~2012年间开的老店，甚至一家广丰店面为2008年开店。但从2017年的情况看，仅2011年开设的北京雷克萨斯店有盈利，其余全部呈亏损状态。今年前5月，8家店中也仅有北京雷克萨斯和两家丰田店面有小幅盈利，三家店利润加起来仅200万元左右。