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崔东树：线上销售不是4S店转型重点

崔东树：线上销售不是4S店转型重点

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作者：
来源：新车网
时间：2020-02-20

为应对突如其来的疫情，汽车4S经销商为强化运营，满足用户线上看车购车需求，在疫情期间，由于客户无法到店，店头客户几乎为零，客流通过小视频、直播等多元化推广渠道触达汽车用户，让用户足不出户选车、看车，这也是很好的事情。

与此同时，经销商还要深耕基盘客户，实现更好的挖掘客户的增购、换购和新购需求，把更多的潜在客户变成真正服务的对象，实现维修、换购等服务的深度挖掘，改善疫情期间痛点，通过接送车服务客户，实现安全的车辆维护、交付等，度过难关。

一、线上优势

1、安全销售

由于目前处于疫情期间，，经销商商销售人员与客户难以实现有效的到店沟通，销售代表处于无事可做的状态，让培训跟在线销售使销售顾问都在忙碌之中，让人心不能散，这也是应对疫情不得已的办法。

2、抓住客户居家休闲时间

疫情期间是客户最清闲的时间，，大量潜在客户在家无事可做，鉴于安全和出行的迫切需求，对购车的考虑也更多。此时开展活动，应该说对客户也有更好的触达效果。

3、符合娱乐趋势

由于电商销售实际上来说对销售人员来说有很好的，手机应用基础，因此在手机上搞出各种各样的交流培训，实际上都是年轻的业务人员所容易接受的，而且互联网趋势也是共同认同的，因此是领导跟销售人员共同可以接受的，在闲下来时所选择的一个合理业务推广方式，

二、线上劣势

1、线上销售的针对性差

汽车经销商通过网络实现直播销售，实际进入了一个无边界的平台，按经销商本身是有边界的，他是一个地区性的服务体系，面对全国的大市场经销商做网络直播，实际上是把有限的资源撒到无限的市场中去，对于网络导流的性质完全不同，因此针对性相对较差，。

2、缺乏体验

经销商通过网络销售，由于自身流量不够，没有有效的互动性，服务客户也不可能像现场服务一样那么周到，而且没有专注于真正的销售环节，把自己的优势丢弃，所以效率相对较低。新车销售的过程包含客户到店讲解和，试乘试驾、成交等诸多环节，而其中师生试驾等体验环节是卖车所不可缺少的促进销售的好方式。包括平米苹果企业店，小米体验店等，都实际上是要体验产品的特征，而汽车专线本身具备的体验特征是促进销售最佳的手段，在疫情期间，这些手段都无法使用。

3、成本高

网络运行并不是一个低成本的，由于互联网络进入汪洋大海，一般的经销商发布的信息很难得到有效的关注。如果想提升流量和关注度，，又需要投入相应的资金，流量成本不断提升，。而这些资金的投入效率也是很低的，如果没有持续投入的前期的宣传，就容易在网络中沉寂下去，互联网充斥了太多的信息让这些经销商网络直播的资源很难得到有效利用。

4、互动性差

优秀的汽车销售人员实际上是一个综合的挖掘客户需求过程，通过让客户体验感受，通过与客户的互动，准确把握客户的需求，引导客户潜在的激发消费。

而网络营销由于缺乏相对的敏锐的直接的接触，很多信息无法得到有效的互动，销售员的销售效果也大打折扣。

5、不利于提升客单价

对于网络销售缺乏与客户的直接沟通，难以挖掘潜在需求，同时难以推广装具、衍生服务类，还有个性化改装等；

如果类似汽车厂家网站销售形成的汽车的标准化销售特征，这难大幅降低经销商的销售衍生利润，以支撑经销商正常的运营，同时也不利于推广保险金融等相应的衍生产品。

三、充分挖掘基盘客户需求

1、挖掘客户资源

经销商要深耕基盘客户，前期的销售业务和售后业务积累。大量的客户信息都是可以被充分挖掘；

2、强化客户关怀

疫情期间，车辆有很多针对性的用车和服务建议。尤其是通过客户关怀，可以实现更好的挖掘客户的增购、换购和新购需求，把更多的潜在客户变成真正服务的对象，实现维修、换购等服务的深度挖掘。

3、改善服务流程