2019年一季度销量下滑13.72%的消息，又给市场打了一地霜。慌乱之中，车企纷纷出招，无论是少数那几家顺风顺水的期望锦上更添花，还是多数逆风逆水的渴求雪中能迎炭，都竭尽所能，毫不保留。然而，招出多了，难免犯浑。为免后续更多新司机给带岔路，特总结如下避坑指南，将分七点展开。

今天先来讲上篇——熊市避坑指南之一二三。

一、售后盈利弥补销售亏损

在新车销售普遍盈利乏力甚至亏损的情况下，国内已有品牌寄希望于通过扩展业务范畴、打开营收开口来实现经销商盈利能力的增强——比如金融服务、二手车服务、共享服务及其它增值类服务，以此解决目前的渠道困顿。

然而，我对这样的新战略却深不以为然。为何这么说？因为当前经销模式的根本症结并不在于原有功能的不足，而是批售倒挂以及功能错配导致的利益链分配格局冲突。

首先，我们再次重申全世界几乎只有中国大陆的新车销售存在“自身不挣钱通过售后盈利弥补”的说法，在绝大部分国家和地区的汽车经销商是只做新车或者二手车的销售商，并不开展我们这里所谓用来弥补新车亏损的售后业务，没有天生的既做销售商就一定兼做服务商的捆绑。

其次，目前绝大部分合资或进口车型的国内批发价与终端实际零售价之间倒挂，使得代理商并无法通过正常的批零价差获取赢利，只能饮鸩止渴用压库业绩冲量的代价拿返利做补救。销售业务这种没有自身利润本来就是不合常理的现象，却长期得不到正视和直面，从而在一定程度上诱发了经销商各种违规做法的出现，毕竟没法衣着光鲜地挣钱时，偷鸡摸狗的勾当就成为了营生的不二之选。

最后，存量的4S店由于前期投资高、占地面积巨大、各个功能区设集聚，已船大难掉头，在消费趋中心化、竞争业态轻量化的浪潮冲击下，偏远展厅客流少、中心地段客流多又无展厅时，不讲究地段的钣喷开工率低、保养小修却流失去讲究地段的竞争对手处时，主机厂均未予以及时的输血和松绑，从而逼迫经销商在节流降本的道路上愈加恶性循环，愈加失去全生命周期的客户服务能力。

所以，当传统4S的问题都没有妥善解决时，后面再追加的S又能怎样，不是在沙地上盖楼吗？！

二、明星代言

2019年一季度明星代言的车型忽又增多起来，不少车企也将此视为熊市里的救命稻草。但实际上，在中国汽车行业发展史中明星代言是一个普遍投入产出比低甚至为零的营销举措。

无论是早期的成龙代言大众开迪，还是中期的范冰冰代言雷诺科雷嘉、黄晓明代言比速T5、周杰伦代言纳智捷纳5，或者最近的冯提莫代言东南汽车DX7，投进去数百万、上千万的代言费却没有换来滞销命运的改变。

拿数字说话将会让你更加触目惊心，自2013年至2018年的五年间，配有代言人的车型销量占整体市场销量的比例仅仅只有3.73%，绝对大多数业绩长虹的车型都是在没有明星代言的情况下实现。怪不得魏建军曾经问代理商，为什么一定要代言人，不代言难道没法卖了吗？是充分非必要之条件而已，还是说当代言明星出事的时候连充分条件都算不上？

其实绕来绕去无非两点：

其一，任何营销都是基于产品本身，如果产品是1，那营销就是1后面的0，产品OK，营销可以事半功倍，产品如果是0的话，所有的营销都是白搭，车型自身一旦不给力，再有号召力的明星也无回天之力。

其二，当前的粉丝经济大背景下，只有示范效应才有带货能力，黄晓明代言比速T5，他自己出街会开比速T5吗，不会的话你让黄的粉丝如何有动力去买这个车？所以像很多快消品或者电子消费品，都要求代言人真要使用所代言的产品，比如刘诗诗代言红米、杨幂代言OPPO、鹿晗代言vivo以及胡歌代言华为手机，无不是在公共场合以及微博设备端等方面传递出使用信息。

而所谓明星代言至少扩大了某个车型的知名度，其实只是在带货失败时推卸责任的一个托词而已，这个说法即便真成立也只是上一个时代的逻辑。粉丝经济时代，没有带货能力的明星，商业价值为零。

三、千人汽车保有量

很多企业对市场增长的极限缺乏起码的尊重，每当提起国内新车市场的顶峰时便会搬出“千人拥车量”的概念。

按照公安部统计数据，截至2018年底全国汽车保有量达2.35亿辆（其中乘用车保有量2.01亿辆），官方总人口13.95亿人，照此推算，我国的千人汽车保有量144辆。同期美国的千人汽车保有量781辆（保有量2.5亿辆、人口3.2亿），日本的千人汽车保有量612辆（保有量0.74亿辆，人口1.21亿），韩国的千人汽车保有量426辆（保有量0.23亿辆，人口0.54亿）。于是，很多车企笃定地认为中国的千人汽车保有量最起码能达到美国的一半，基本与韩国持平，即便只达到300辆，也将是极为巨大的增长空间云云。

这个逻辑真是个出了神的照搬照抄，中国的人均GDP和最低工资多少，而美国、日本、韩国又是多少？抽取最简单的数据，2018年美国人均GDP接近6.25万美元、中国人均GDP接近9,800美元，即便换算成购买力平价GDP，也不是一点半点的差距。美国劳工部规定最低工资是一小时7.25美元换算成月薪大约1,200美元，中国月最低工资标准最高的是上海的2,300元，约344美元，这还不计算美国很多州事实上已经立法将最低时薪调高到13美元以上，远高出其联邦最低标准。仅以中美这两个数据做对比，即便按年均10%增长，中国也需要接近20年后才能达到美国目前的水平。

所以说，各个国家的实际情况完全不一样，用美国汽车市场的脚，量不准中国汽车市场的边界，不能脱离条件胡乱类比，就像王健林62岁的时候说一个亿只是个小目标一样，我不能期望自己再过二十几年也够本说相同的话。因此不能脱离居民的收入、支出以及财富创造来谈千人汽车保有量，那一定把你带进沟里。

——未完待续——

作者简介：金永生，特恩斯新华信市场咨询（北京）有限公司首席执行官，《童济仁汽车评论》特约撰稿人，专栏作者。