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“嫡庶之争”再起波澜奔驰中国销售渠道内讧不断

“嫡庶之争”再起波澜奔驰中国销售渠道内讧不断

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来源：新车网
时间：2019-01-13

斯图加特的风还没来得及温暖德意志人的新年，就已经漂洋过海让中国经销商感受到阵阵寒意。

近日，一场由16家福建奔驰经销商组成的全国工商联汽车经销商商会-奔驰商务车专属经销商联盟，采用新闻发布会的形式，揭露了北京奔驰在并网销售之后的政策不公。

笔者通过走访福建奔驰经销商了解到，当前的“并网销售”还只存在于局部范围内，官方的下一步动作，经销商也是未知。

但是如此公开炮轰，在中国汽车工业发展史上实属罕见，不得不感慨，这场奔驰与经销商之间的“战争”，隐匿半年之久，终于在2018车市寒冬收尾期爆发。

同样都是奔驰的销售商，奔驰为什么无法“一碗水端平”呢？北京奔驰对“并网销售”如何看待呢？记者已联系北京奔驰销售公司公关总监周娟，但截至发稿时间，并未收到任何答复。

记者近日走访了某二线城市的福建奔驰4S店，店内沿袭奔驰一贯的严谨庄重，但仅有两款车型、销售罕见的实况，暴露了其作为商用车与北京奔驰乘用车火爆景象的尴尬反差。

笔者通过与4S店销售经理交谈了解到，虽然北京奔驰已经陆续开始乘用车&商用车“并网销售”，但目前的进展只是在二线城市以下地区，一二线城市仍然采用专属专卖形式。

此外，奔驰商务车经销商联盟所反映“北京奔驰经销商可以卖福建奔驰的商用车，而福建奔驰的商用车经销商不能售乘用车”的现状也在交谈中被证实。

据了解，福建奔驰在国内现有56家专属经销商，不包含后期经营投资，每家经销商建店投资也在2000-5000万元不等，建店规模并没有因商用车身份而降低。此次联名反水的16家经销商也纷纷表示，商务车是小众车，乘用车经销商拿到经营权是加成，不需要建店成本就可以卖车，对商用车经销商绝对不公平。

按照经销商的说法，北京奔驰在并网销售的道路上，既未做到空间地域的合理调配，也未做到经销商公平对待，这种“不作为”的作风有失奔驰的大厂风度。

“嫡庶之争”

这场“嫡庶之争”绝非空穴来风，导火索最早源于2016年3月北汽集团收购福汽集团旗下所持福建奔驰35%的股权。

收购完成后，北汽集团将持有福建奔驰35%的股权，福汽集团持有15%股权，戴姆勒轻型汽车香港有限公司持有福建奔驰50%股权。

根据合同所述，福建奔驰所有经营管理工作由北京奔驰负责。自此，北京奔驰完成奔驰乘用车&商用车双体系的品牌、渠道布局，获得奔驰（中国）的绝对话语权。

燃爆点在于，2017年4月1日起，北京奔驰正式接手管理奔驰商务车的销售、售后、市场和网络发展后，便大规模向奔驰乘用车经销商开放奔驰商务车的经营授权。

截至目前已经有150家左右乘用车经销商可以“商乘并售”，对商用车经销商而言，这是一场2 vs 20的比赛，如此悬殊的实力之差，必然引发矛盾激化。

多次沟通未果，法律手段做好准备

据奔驰商务车经销商联盟代表介绍，其联盟多次与北京奔驰官方寻求沟通，但北京奔驰并未提出合理的解决方案。

①2018年10月19日，经销商联盟给北京奔驰发过公函要求公平对待，北京奔驰管理层回复中未提出任何解决方案。随后，经销商联盟请律师给北京奔驰发去一封律师函，质疑北京奔驰违反了公平原则和诚实信用原则，该行为必将导致不正当竞争行为的发生。

②2018年11月21日，北京奔驰派出代表与奔驰商务车联盟代表会谈但未确定进展；

③12月18日，北京奔驰CEO倪恺与奔驰商务车联盟代表会谈。倪恺对联盟代表提出的双向开放或者重归专属专卖的方式的两种解决方案均予以否定。倪恺提出的第三种解决方案为给予一定补贴和返利，用以协助降低成本的解决方案，被联盟代表当场否定。原因有二，一是这不能够根本解决目前专属经销商不公平的经营大环境问题；二是福建奔驰现在的境遇，部分经销商已经在以价换量，通过厂家返利勉强维持生计。

④北京奔驰在来函中要求，专属经销商在不晚于 2019 年 1 月 10 日前签署 2019 年第一季度目标协议，以便能够继续保持合同关系。在经销商联盟看来，这一回复显然是“威胁”，北京奔驰压迫式撇清关系，逼他们自行退网。

“我们希望和平解决这个争端，如果诉求达不到，我们将继续争取自己的利益，不排除采用法律手段。”一位经销商联盟成员代表表示。

“弃卒保车”也好，“威胁压迫”也罢，一系列危机不断涌出，如何给一个合理答复，如何妥善处理手心手背的矛盾，所有人都在等北京奔驰管理层这个圣诞假期过得是否愉快，《车吧事》将对此事件持续关注。

这场奔驰内讧的根本原因在于利润分配不均，虽然目前只是局部反水，但映射出奔驰快速迭代升级的表象下的危机。“盛名之下，其实难副”，能否从若干家经销商扩展到商用车体系，对北京奔驰的抗风险能力提出了挑战。（文/于良超）