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降维打击的凯迪拉克XT6！

降维打击的凯迪拉克XT6！

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作者：
来源：新车网
时间：2019-07-20

曾经，豪华品牌SUV消费者非常讲究级别概念，奔驰和宝马也用针锋相对的产品线划清了每一个级别市场的界限。但消费者的需求往往是存在“越级期盼”的，从三年前的XT5开始，凯迪拉克每一款新的SUV产品，都在奔驰和宝马划定的市场上下级边界之间，找到了自己的一席之地。而7月18日国产上市的XT6，已经不再满足于在BBA们划定的边界中找市场了，而是用实实在在的产品和价格，降维打击改变格局。

今年豪华品牌有两款新车，都是为打破格局而来。

一款是奔驰GLB，主要针对中国用户开发，这是主流豪华品牌第一次在紧凑型SUV市场做了一台7座产品，在BBA的SUV产品序列中，它是奔驰用本土化SUV产品打破游戏规则的第一次。

另一款是刚刚国产上市，售价41.97-54.97万的凯迪拉克XT6，它打破了豪华品牌市场禁锢多年的三个游戏规则：

1. 豪华品牌第一款国产的5米级大型SUV。

2. 它主打3排6座车型，在BBA中没有对应的同级竞争对手，只有价格段相当，但是完全不在一个级别上的产品，凯迪拉克XT6的出现，打破了豪华品牌SUV产品线的布局认知。

3. 在40-55万的价格区间，它重树了用户对豪华品牌大型SUV的价值认知。

在车市下滑一年后，敢于在新产品投放上不再被竞品所影响，而是根据中国富裕消费群体的需求大胆玩新品类的品牌，在2019年也只有奔驰和凯迪拉克：一个是全球豪华汽车市场的引领者，深知中国消费者引领未来，哄不好国人做不了老大；另一个是靠着中国市场复兴的凯迪拉克，更明白超预期满足国人需求，才能成为全球豪华品牌第四极。

奔驰GLB上市还早，但凯迪拉克XT6已上市并公布价格，今天就来重点看看，这款“5米6座”、强调“平等空间”的国产大型豪华SUV，是如何做到不按常理出牌的？

▎XT6打破了谁的游戏规则？

在豪华品牌市场中，级别代表身份，奔驰和宝马用字母和数字代号划定界限之后，市场上众多数参与者只能通过用他们划定级别下的产品，去迎合用户对市场固有级别的认知，同时大家为了维护品牌的调性，往往在定价上，也被BBA带着节奏前行。

不太按照游戏规则出牌的是雷克萨斯和凯迪拉克，它们在推出产品时有两个共同特点，都采用了“高半级”的产品策略，用田忌赛马的方式赢得生存和发展空间，轿车市场的典型代表如ES和XTS，SUV市场的代表是RX和XT5，虽然一个全国产、一个全进口，但并不影响凯迪拉克和雷克萨斯，成为BBA之外，在中国市场发展最好的豪华品牌。

对于任何一个非BBA豪华品牌而言，敢于重新定义一个细分市场，意味着承担更大的风险，包括改变用户认知、抵御竞品错位竞争的压力。但在国内新车市场持续低迷的2019年，豪华汽车品牌市场仍有较大的增长空间，一二线市场的消费升级和其它线域市场的增购、换购需求，将持续给豪华SUV市场带来新增需求。对于有市场野心的豪华品牌而言，目前的市场环境，是寻找新机会的最佳时机。

想抓住机会，就必须要打破游戏规则，让手握预算的潜在用户，拨开BBA的屏障，真正看得到你。从这个角度看，凯迪拉克XT6作为品牌旗下首款5米级六座大型SUV产品，用41.97-54.97万的价格，降维打击，砸出了一个新的细分市场，同时也让不少潜在用户重新思考了一个问题，50万左右的预算，到底该买一部什么样的豪华SUV？

很多人会问，为什么这样不按常理出牌的是凯迪拉克？而不是BBA或其它豪华品牌？因为BBA诞生于欧洲市场，5米尺寸的大型豪华SUV产品已经是它们的旗舰SUV、也是产品开发的极限尺寸了，比如Q7/GLS/X7，虽然各家旗舰大小略有不同，但最便宜的进口奥迪Q7，也要68万的起价；奔驰和宝马更是不屑于把价格放在90万以内，这是BBA旗舰SUV的意义，也是市场上少数人的游戏。但作为美国豪华汽车品牌，凯迪拉克在全球市场的旗舰SUV是凯雷德，尺寸接近5.7米，和BBA的SUV旗舰们，并不在一个尺寸维度上。

本质上，这也给了凯迪拉克在XT6产品定义时非常充分的发挥空间，没有“旗舰”产品的压力，却可以做到接近竞争对手旗舰产品的尺寸和配置水准，也可以根据中国市场的需求，做国产化同步开发，搭载更具燃油经济性的动力总成，以满足主流预算（50万左右）用户更大的产品级别满足感，这是美系豪华品牌先天的优势，但凯迪拉克确实最早打出了这张牌，第一个实现了5米级大型SUV XT6的国产和上市。

记者认为，XT6并不是打破了豪华品牌5米级大型SUV市场的价格游戏规则，而是非常彻底地打乱了国内40-50万价位整个SUV市场的产品价值体系。

在豪华品牌的竞争维度中，凯迪拉克XT6是唯一一款5米级别，带有第三排座椅的车型，也是唯一一款拥有6座版本，可以让第二排乘客享受高档MPV车型乘坐感受的产品。第二排中央通道宽度同别克GL8这类商务MPV相同，第三排座椅使用状态下，后备厢仍有足够的装载能力。其它所有同价位豪华品牌的参与者，尺寸都在4.7-4.8米左右，绝大多数只有单一的5座布局，产品同质化严重，消费者选择时多数来自性价比或品牌偏好度的考量。

同时，凯迪拉克XT6的价格，也挤入了那些非豪华品牌5米级SUV产品的市场，比如大众途昂，还有一汽-大众即将推出的途昂姊妹版车型，以及一些豪华品牌MPV功能潜在用户的市场。和这些尺寸相当、或功能诉求相近的产品相比，XT6虽然价格略贵一点儿，但拥有豪华品牌、大型SUV和6座MPV座椅布局这三个可以直接触动消费者购买的关键优势。你可以说途昂也有6座版，GL8也有豪华的Avenir，但差不多的价格又能满足所有功能需要时，为何不去选择一款豪华品牌大型SUV呢？

▎5米6座解决了谁的消费痛点？

其实，凯迪拉克XT6做得最漂亮的一件事，是它真正满足了国内主流豪华品牌SUV用户最大的一个消费痛点：用合理的代价，去实现“一步到位”的购车需求。

对于多数一二线城市豪华品牌SUV消费者言，“一步到位”都是最主流、朴实的消费需求，但如何把握这个“一步到位”，则是汽车品牌和消费者沟通和博弈之间的关键。消费升级大趋势意味着消费者希望得到尺寸更大、配置更全、场景覆盖能力更强的产品，但BBA划出的级别和价格界限，又让很多消费者不得不在品牌、产品尺寸和配置上做出“妥协”。尤其在40-50万主流豪华品牌SUV庞大的消费人群中，很多需求在或多或少的妥协中，不断被分流。

凯迪拉克XT6则在41.97-54.97万的指导价内，给消费者提供了如下“不妥协”的选项：

1. 全生活场景的空间实用性。50万预算是个分水岭，50万以上购买豪华品牌SUV产品的用户，品牌偏好、身份诉求、个性化追求的因素会更高一些。而40-50万预算的用户，会更更加关注SUV产品本身能否满足全家人、全场景的使用需求。例如：日常使用时能否满足2-4人乘坐时每一位乘客的空间和配置满足感，2+2+2的座椅布局对前两排乘客舒适性的照顾要好于2+3的常规5座布局，而在第三排座椅多数放倒不使用的使用情况下，凯迪拉克XT6的整车尺寸和车内空间利用率，又高于多数同价位竞争对手。同时在舒适性方面，逐层阶梯式的座椅高度布局，也可以更多照顾到第二排乘客的日常乘坐，是一款非常适合国内主流家庭用户结构的SUV产品类型。

2. 整车配置水平相对较高。在消费者较为关注的车灯等外饰配置上，达到了同尺寸其它品牌旗舰SUV产品的水准，例如：风尚和运动版双外观差异化产品视觉效果、145颗全LED光源、全系搭载智能式矩阵LED大灯组等。在车内配置方面，更照顾到了消费者对内饰选材用料、质感方面的消费升级诉求，大面积皮质和麂皮内饰覆盖、Bose 14扬声器至臻音响系统结合ANC主动降噪和AudioPilot2噪音补偿技术等，实现了品牌一贯的静谧和高品质车载音响系统的口碑，这些超越该预算潜在用户心理预期的配置加分项，也有助于用户更清晰理解自己的消费需求，让潜在用户体验到更多“越级享受”所带来的满足感。

3. 经济可负担的高效动力总成和四驱系统。凯迪拉克XT6全系采用2.0T+9AT的成熟动力总成技术，配合最新的可变缸涡轮增压发动机，可以实现高效率、低油耗、低排放动力总成使用感受，同时全系车型均满足国6b排放标准。另外，主销车型均配备智能适时四驱系统，也和该尺寸SUV潜在用户对动力、四驱消费需求的购买标准相一致。

4. 驾驶相关的科技安全配置全面升级。凯迪拉克XT6顶配车型的价格控制在55万以内，同时提供了同尺寸豪华品牌旗舰SUV车型几乎所有的主被动安全配置，尤其在科技配置方面，如全彩色HUD抬头显示、第二代流媒体后视镜、智能红外夜视系统、360°环视和智能自动泊车系统等，在不增加消费者选装或购车预算的情况下，用足够的驾驶辅助科技配置实现了“轻松驾驶”的消费诉求，这些主动驾驶相关的科技配置可有效降低日常使用过程中的事故发生概率、抑或尽量降低不可避免事故的车损和维修损失，消费者在产品后期使用过程中的利益，也在XT6上得到了充分的考虑。

5. 智能网联配置达到了通用汽车全球最新的状态，包括最新一代CUE系统，主动化定制信息服务、OTA在线更新、终身每年24GB车载免费流量等服务，也保留了安吉星传统的紧急救援和人工服务优势口碑，让用户在车联网体验方面，同样实现同级别、同价位豪华品牌中一流的水准。

从XT6的配置和价格水平不难看出，上汽通用希望通过这款大型豪华SUV的国产，打破国内豪华品牌、甚至大型SUV市场存在的各种让消费者“妥协”的固有级别差异，给国内最主流的40-50万预算豪华品牌SUV消费群体提供一台“全面不妥协”，又能“超预期满足”感的产品，看似“降维打击”、不按常理出牌的背后，实际上是凯迪拉克对中国豪华SUV主流消费人群真实需求的深度了解、洞察之后的产品布局选择。

▎50万级的分水岭，主流用户的争夺战！

毫无疑问，豪华品牌SUV市场正在进入新一轮的产品重构期，奔驰希望用GLB打破曾经自己树立的产品级别规则，凯迪拉克则希望用XT6改变主流消费人群对一款“一步到位”家用豪华SUV的产品理解。尽管过去一年国内新车市场整体低迷，但国内新车消费升级的需求依旧强劲，豪华品牌30-50万价位的SUV市场将依然是未来3-5年重要的“增量”来源，大批原合资品牌15-30万价位的保有用户，有相当强烈的升级消费的诉求。

但随着置换用户不断成熟和更加务实，主流预算用户对豪华品牌SUV产品的消费诉求也在趋于务实，增加多少预算去置换一部尺寸更大、更豪华的SUV产品才更为合适？这也是我们在做《这车值么》节目用户会经常问到的一个问题。至少在40-50万主流豪华品牌SUV潜在消费人群的消费诉求中，类似凯迪拉克XT6这样“一步到位”的选择，依旧凤毛麟角。

产品缺位就意味着市场机会，记者认为凯迪拉克XT6的国产上市，用降维打击的手段，开辟出了一个全新的细分市场：更主流的一步到位消费需求可以在这款5米六座的大型豪华SUV上得到最大限度的满足。你可以说这款车在豪华品牌细分产品中没有明确的竞争对手，当然反之亦然，所有关注35-50万价位4.7-5米的5座/7座SUV产品、无论豪华品牌还是合资品牌的潜在消费者，同样也是凯迪拉克XT6的潜在消费群体。

50万将会成为豪华品牌SUV产品的一个新价值分水岭，在消费升级和务实化消费需求的双重叠加效应之下，30-50万价位豪华品牌SUV市场的竞争将会变得更为激烈，整个市场的用户基数也将迅速增长，越来越多传统的级别、品牌价值认知，可能会在这个价格段内被重新树立，而凯迪拉克XT6的国产上市，是划定这个“新价值分水岭”的重要开始。

毕竟在这个时代，敢于做出改变的产品，才能拿下新市场。