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汽车厂、商矛盾不可调和了吗？

汽车厂、商矛盾不可调和了吗？

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作者：
来源：新车网
时间：2019-10-23

经销商们又坐不住了。

10月16日，全国工商联汽车经销商商会（以下简称“商会”）怒发一纸《致乘用车生产企业的倡议书》（以下简称“《倡议书》”），再次撕开了经销商与主机厂之间的“遮羞布”。（原文请戳全国工商联汽车经销商商会：致乘用车生产企业的倡议书）

《倡议书》的逻辑非常清晰，大致内容就是：

首先，卖惨哭穷。

商会直接甩出《汽车经销商对厂家满意度年度调查》的数据，痛陈在2018年有53.5％的经销商处于亏损状态，到了2019年上半年，比例更是达到了71％。

除此之外，2018年以来，经销商4S店总数从2017年的峰值大幅下降14.8%，大量三四线城市的4S店正在经历关店浪潮。今年上半年，1.53万家“汽车销售服务”公司涉及法人、股东变更；更有500余家“汽车销售服务”公司关闭、注销。

核心要义：“我太南了。”

然后，将矛头直指主机厂。

商会认为时至今日，一切的一切，都是由于主机厂盲目上量、片面追求市场份额，并通过苛刻的考核制度捆绑经销商，将经销商的利润转移至主机厂所致。正是在主机厂压库和市场过度竞争等多重压力下，经销商为消化库存、盘活现金流，才不得不赔钱卖车以期快速回笼资金。

更让经销商委屈的是，明明2017年7月商务部已经发布了新《汽车销售管理办法》，规定了主机厂的9个“不得”，然而全部都是“空头文件”，商会给出的抽样调研结果显示：2018年至今，70%以上的经销商库存系数仍旧连续多月超过了1.5的警戒线。

所以，商会代表起了广大经销商的利益，现在要向主机厂们呼吁——

呼吁主机厂要“以销定产”，要与经销商充分沟通；

呼吁如果半年以内的市场成交价持续低于厂家指导价，那么主机厂就应及时调整指导价和批发价；

呼吁主机厂不要再变相捆绑经销商，继续“压库”或“搭售”，请给予经销商足够的自主。

这已经不是经销商们的第一次“反戈”。即便把时间范围缩小至2019年。

早在半年前的4月19日，全国工商联汽车经销商商会就曾以同样的方式，面向媒体与大众发布了一封《致乘用车生产企业的公开信》（以下简称“《公开信》”）。

《公开信》的内容其实与这次大同小异。

无外乎还是通过“有11.63%的经销商2018年亏损500万以上，仅有12.08%的经销商2018年盈利500万以上”这样的数字痛诉现阶段汽车经销商经营压力大、整个行业价格倒挂严重，然后理由与呼吁，和这次一模一样。

只不过上一次抬头是《公开信》，这次换成了《倡议书》，倘若问题继续悬而未决，谁知道下次会不会换成《律师函》呢。

反正《倡议书》发出后的次日，我曾试图向一位久不联系的经销商老板问问情况，可对方仅仅冷淡地回了我三个字：不做了。

毫无疑问，随着车市下行，经销商与厂商之间的矛盾，正在逐渐激化。

汽车厂、商矛盾不可调和了吗？

不存在的“博弈”

关于两者的矛盾，其实是个老生常谈的话题。

根据一些老汽车人的回忆，大约从2004年开始，经销商与主机厂之间的问题就已渐渐浮出水面。

很多人会说，这么些年来，经销商是在与主机厂的博弈中渐渐走向下风，以至于积重难返。但其实在经销商眼里，所谓的“博弈”根本就不存在，因为“从一开始，我们和厂家就是不对等的，我们连博弈的资格都没有”。

所以你会看到在《汽车经销商对汽车供应商满意度调查》里，商会直指经销商与厂商单单核心矛盾就有五点之多，而且认为始作俑者全在厂商。

他们认为的五点矛盾：

一是厂家将销量目标强行分派给经销商，一味压库，经销商没有对所代理产品销量、型号的决定权，而且即便如此返利限制也非常之多。

有经销商给我举了个例子，“早前时候连我们自己管理团队换人都会影响返利”，“因为我们连行政、财务、人力都要和厂家相关部门相关要求配套，否则就可能通不过考核，影响返利比例”，“还有的连二级网点都掐得严格”。

他们的意思是，本来“压库”给经销商带来的成本压力就已经相当大，再加上这些为“迎合”厂商而做的岗位设置，很容易造成经销商内部大量的资源浪费，但为了返利，经销商又不得不照做。

二是为了推动销量，近几年厂家开始疯狂扩建销售网点，导致4S店过剩，市场竞争由良性转向恶性。

三是随着电商、出行服务商、二网等新零售渠道涌入市场，厂家开始给他们更低的价格以铺货，这对建店成本高昂的4S店非常不公平。

四是大部分经销商与厂家签约时，合同里都对缴纳建店保证金等建店行为做出种种要求，却鲜有合理的退网补偿机制，严重不对等。

我听到的经销商说法还有“很多退网都要求经销商要向厂家赔偿，厂家该对经销商补偿什么却很少见”。

五是80%的经销商反映不但只能从厂家采购零配件，而且很多厂家会向其下达零配件销售指标，捆绑销售。

这些矛盾原因归一，焦点是车企盲目追求销量与规模，“压榨”经销商，没有把经销商当作“唇亡齿寒”的关系。

这是发生在经销商身上一直以来的积弊，早已是业内共识。

主机厂也承认这种情况的存在。

比如去年，时任宝沃汽车总裁的杨嵩就在其公开发表的热文《致宝沃营销公司全员的一封信》里，将汽车库存称为“万恶之源”，并骄傲地表示，“宝沃应该是当今中国市场几乎唯一不‘压库’的汽车主机厂，我们的经销商库存系数普遍在良性的1-1.5个月之间。”

正是由于这些矛盾长期存在，所以每当市场不好时，矛盾就会被激化，然后放大。

上一波闹得最凶的是2014年。

那年的汽车销量其实不差，但由于汽车市场逐渐接近饱和，增速放缓，可厂商推动的建店数量却飞速增长，这直接导致分配到每家经销商，盈利水平相较从前普遍大幅下滑。所以2009年盈利经销商的比例还高达70%，到了2014年，就只剩下了30%。

迫于形势，经销商们不得不选择价格倒挂，用比提车成本更低的价格促销，但长此以往，心态势必被压力压垮。

于是，2014年8月，北京13家东风本田经销商联合停止提车；2014年11月，32家宝马经销商联合将请愿信呈递至宝马大中华区总裁兼CEO安格，提出要求获得60亿元人民币的额外返点等多项要求；2014年12月，保时捷经销商联合对厂家提出补贴及2015年销售任务、商务政策改革需求，直接喊出“不补贴，不提车”。

2014～2015两年之间，还有一汽丰田、北京现代、奥迪、捷豹路虎、奔驰等品牌均出现了类似的冲突事件。

所幸当时厂商们的处理结果还算友善，2015年，宝马拿出了70亿元补贴经销商，奥迪、捷豹路虎、奔驰等也分别补贴了20.5亿元、7.65亿元、10亿元，还有其它品牌也都在帮经销商清库存、重建信任。

所以现在难道是，经销商们不“起义”，厂商们的态度就一夜回到解放前了吗？

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不存在的无辜者

雪崩的时候，没有一片雪花是无辜的。

根据中汽协的统计，今年上半年，13家上市汽车经销商集团中，有8家年营收同比呈现正增长；可在净利润层面，却仅有3家公司呈现正增长。经销商的日子的确不大好过，上半年排名经销商集团第四位的庞大集团，甚至开始了申请破产。

但究其背后的原因，仅仅都是主机厂“压库”的错吗？

主机厂并不这么认为。

比如我们采访了某汽车品牌负责人，他的看法是“主机厂和经销商之间是一种商务合同约定，合作与否都是自由的。至于说主机厂强势、不讲道理，这些其实都是过去式。当年始作俑者实际是顶端的BBA们为量PK，现在还能这样做的大概也只有BBA和日系品牌，可是他们的经销商反倒是满意度比较高的。”

所以，商会为之出头的经销商大多是哪些人呢？

从《倡议书》里我们看到，其提到的例子是“大部分中端品牌、自主品牌更是苦不堪言，东风标致、福建奔驰、克莱斯勒、宝沃、众泰、英致、观致等品牌厂商矛盾此起彼伏。”还有此前《公开信》里提到的，“东风标致、东南、众泰、宝沃、观致、北汽幻速、力帆汽车等多家车企经销商被爆退网、维权事件”。

但是扪心自问，这些品牌的经销商“败退”或“阵亡”，绝不仅仅是“压库”的错。

有一说一，主机厂与经销商关系不对等的情况固然存在，但这些品牌败走市场，经销商卖不动车，是产品和品牌因素使然，不应当由“压库”为之买单。

甚至就连庞大破产，其实也是很多自身因素导致，比如盲目无序地扩张、疯狂购买而不是租赁土地导致过度重资产等等，都是危机来临时加速剧情发展的催化剂。

更何况，虽说经销商绝大多数时间都是如商会所说打折卖货，可但凡碰上走俏的产品，经销商们也在不遗余力地让消费者加价提车，不是么？

正因如此，前文提到的那位汽车品牌负责人的一句话我很认同，“经销商商会作为行业协会，应该多做推动消费环境优化的工作，而不应该做类似UAW（美国汽车工人联合会）的事，这样很奇怪。还有当年的一汽-大众奥迪经销商抵制上汽奥迪事件，也绝对是个UAW。我感觉国内不少人还生活在计划经济体制中，但喜欢市场经济的收入。”

现在，大多数主流品牌也的确如该负责人所说，是对经销商保持宽容的。他们比过得好的品牌更知道共生共荣，我们向几家厂家问下来，其态度也都是“唇亡齿寒”。

比如有人说“市场进入饱和状态，各个主机厂都知道，对我们来说，让经销商发展好是我们最重要的事，网络没了，我们就完了，这很清楚。”有人说“经销商作为产业链中的重要伙伴，其面对的种种压力，我们完全能够感同身受。”有人说“经常在沟通，不会单方面做所有决定。”

只是他们也坦诚背后的无奈，如实告诉我们“确实还需要更多顺畅良好的沟通”、“平衡好股东期望和经销商利益确实还有挑战在，现在双方都没多少耐心，所以接受现实，双方亮明底线，积极解决问题，比较实际。”

因为很多时候，这个已经存在了十几年的问题解决起来并非想象中那么简单。

在这个市占率为王的时代，厂家需要追求销量，可相关法律法规的不完善，的确会导致部分汽车经销商成为汽车厂家拼抢市场份额的“炮灰”。

即便是2017年发布的新《汽车销售管理办法》，严格意义上说也并不具备法律效力。

所以对主机厂来说，就像很多品牌不敢停售畅销车的老款车型、很多品牌新车不和其它品牌一样打折就不敢卖一样，对于彻底给经销商“减负”，他们同样不敢掉以轻心，用某厂家负责人的话就是“绝不能头痛医头，脚痛医脚。市场进入饱和状态，各个主机厂都知道，但目前调整都不可能主动，毕竟来得太快，股东们也要慢慢接受”。

汽车厂、商矛盾不可调和了吗？

夹缝求生

事实上，环绕在经销商周身的矛盾，也不只是和厂家。

今年年初，中升、运通、永达、庞大等多家汽车经销商集团，相继宣布将暂停与汽车之家的商务合作，就被看作是汽车经销商们对汽车之家的集体“封杀”。

经销商们的理由听起来非常正当，“卖车已经不好赚钱了，汽车之家今年还要大幅涨价。更何况汽车之家2018年的线索质量连2017年的一半都不如，实际线索促进交易的转化率在降低。”即便如此，“2018年汽车之家线索单车成交成本还要接近1万元。”