纵观上市经销商财报，新车销售收入增长，利润下滑已经成为常态，新车销售的利润在总利润中占比正逐步缩小，而售后及金融保险类服务的利润占比正在扩大。

“与汽车销量下滑相对应，近三年内汽车经销商会有超过6000家经销商出局。”汽车行业资深分析师梅松林对经济观察报记者表示。根据中国汽车流通协会最新统计数据，截止2018年末，全国乘用车4S经销商数量接近30000家。这意味着，到2022年，国内经销商可能将只剩下20000多家。最终的淘汰比例超过20%。尽管从数量上来看梅松林预测淘汰的数目巨大，但实际上淘汰比例已经是近几年来专家们预测中较小的一个。

尽管头部的企业盈利仍然比较乐观，但经销商亏损面积确实在扩大。近日，工商联汽车经销商商会发布的《2018年汽车经销商对厂家满意度年度调查》显示，2018年，有53.5%的经销商出现经营亏损，有27.1%的经销商在2016-2018连续三年全部亏损。经销商的亏损在头部品牌中也表现突出，上汽通用总经理王永清近日在接受经济观察报等媒体采访时候表示，2018年汽车行业内盈利的经销商比例为40%-50%。

而在头部经销商集团，大部分企业仍然能在弱市中实现盈利。如中升集团净利润36.95亿元，同比增长6.3%；广汇汽车和永达汽车也实现了32.57亿元和13.25亿元的净利润，不过同比2017年均有下降。唯独庞大汽车预亏损60亿元-65亿元。在盈利的经销商集团中，豪车销量收入增长明显。而据人和岛发布的《2018年1-9月全国乘用车市场调研分析报告》，2018年前三季度豪华品牌经营状况最优，亏损比例仅为24%。而自主品牌经销商亏损比例最高，为44%。

两极分化的出现，是汽车经销商领域加速淘汰的表现。从2018年下半年至今，汽车领域已出现了多起大规模的经销商退网和与主机厂发生冲突的事件，仅在本月就有北汽幻速和观致经销商“上门商谈”。在渠道危机频频爆发的时候，渠道变化将成为中国汽车产业率先变革的一环。

多重因素促使淘汰加速

经销商的亏损面扩大与车市的整体下滑不无关系。2018年，中国汽车市场出现近30年以来的首次负增长，全年销售乘用车2371万辆，同比下降4.1%。但经销商的数量却增长4.9%至29664家，经销商单店销售大幅降低。比如根据启信宝数据，在陕西省内，目前营业中的汽车贸易有限公司共有1931家，其中仅西安就有1043家，占到了全省超过50%的份额。而按照数据计算，2018年每家经销商平均年销售量仅为不到800辆，即月销66辆，在新车销售利润薄如刀锋的情况下，更加难以覆盖店面运营成本。

与此同时，车市价格战一直在持续。此前据中国汽车工业协会发布的2018年第三季度中国乘用车价格指数，整体乘用车市场价格指数呈现下降趋势，其中，9月乘用车价格指数为94.6%，环比下跌0.4个百分点。进入2019年后，随着豪华车进口关税的调低以及车企响应增值税调低降价，再加上汽车下乡等优惠措施，乘用车市场价格一直处于下行状态，经销商的价格倒挂问题进一步凸显。

“自主品牌多定位于低端市场，利润率低，一旦市场不好，很容易从薄利变成亏损。”梅松林表示。在巨大冲击下，严重的价格倒挂使得自主品牌经销商维权事件频发。近日三十家观致经销商维权表示，在价格严重倒挂的情况下，观致在1月取消了对经销商的部分返利，使得经销商经营无以为继。另外，近100家北汽幻速经销商维权事件中，不少经销商对经济观察报记者表示，在销售目标及资金压力下，其不得不5折卖车甚至更低。中国汽车流通协会专家桑之未在29日表示，近期一汽-大众经销商向整车厂表示，其亏损相对于去年也在扩大。

纵观上市经销商财报，新车销售收入增长，利润下滑已经成为常态，新车销售的利润在总利润中占比正逐步缩小，而售后及金融保险类服务的利润占比正在扩大。且两者的毛利率之差已经达到30%上下，前者的毛利润仅为3%甚至更低。业内人士指出，在新的市场环境中，靠卖车盈利的粗放式发展已经不灵了，经销商不能再把新车销售当做“摇钱树”，而转型缓慢会使得其经营迅速出现压力。

但要做好售后及金融服务等业务也不容易，这则取决于经销商的服务水平、服务透明度等。事实是，在新车销售压力日趋增加的情况下，部分经销商为了减少成本可能会削减在服务部分的投入，形成销售与售后均不利的恶性循环，导致经销商流动资金不足，面临资金链断裂的风险。数据显示，2018年全年,汽车经销商库存预警指数全部位于“荣枯线”之上，意味着每家经销商或有几百甚至上千万的资金无法流动。此时如果主机厂不能提供合适的金融政策，资金压力足以使经销商面临破产的命运。

寻找新的商业模式

价格倒挂是由市场大势决定的，在短期内难以得到改善。“中国汽车流通协会副秘书长兼产业协调部主任郎学红对此表示。要想成为这场淘汰赛的幸存者，经销商尤其是一些弱势经销商的盈利模式亟待重构。

2019年的一个新趋势是，主机厂正在帮助经销商实现业务多元化。今年以来，上汽通用、上汽大众开始将原有4S店升级成7S店，被业内解读为帮助经销商破解利润下滑的难题。上汽通用与上汽大众经销商的“7S”中，“4S”是传统意义上的汽车销售、配件供应、售后服务、信息反馈功能。而多出来的“3S”，两家车企略有不同。其中，上汽通用新增的“3S”是二手车、共享、金融服务，而上汽大众则为智能体验 、共享服务、互动社群。

多出来的“3S”能打破经销商的盈利困局吗？有业内人士对此抱有很大期待。此前，二手车和金融服务已成为多家经销商集团的重点转型业务，且增长明显。2018年，永达汽车的二手车业务成为一大亮点之一，该集团在这一年销售二手车4.23万辆，同比增长超20%。此外，永达汽车的金融保险业务毛利增长23.4%至13.51亿元，对集团的毛利贡献率达到21.9%。而中升控股2018年在汽车保险、金融以及二手车等业务板块收益达24.04亿元，同比增长34.4%。此外，智能体验及互动社群也被认为是帮助经销商提升客户回流率的未来方向。

但也有业内人士表示并不看好这些新业务能解决经销商的盈利难题。“它们长期来看都有潜力，但短期内解决不了经销商目前的困境，可以说是‘远水解不了近渴’”。以共享汽车为例，如果经销商做融资租赁，一是设备需要大笔投入，而是运维需要大量的人力和物力，不太可能在短期为经销商带来利润。事实上，虽然布局者众，但目前行业仍未探索出可行的汽车共享盈利模式。

梅松林为那些处于困境的经销商提供了一种可能的发展思路。“可以考虑转型到新能源汽车市场，或者某些区域的皮卡市场。另外，同一区域经销商进行兼并重组也可以节省成本，增加客户保有量，增强抗寒能力。”梅松林表示。

与此同时，主机厂开始主动帮助经销商降库存、提盈利。“新福克斯的终端成交价比上一代福克斯高20%多。尽管这样做的话，可能量会稍微有点低，但是起码可以让经销商能够赚钱。”在今年的上海车展上，长安福特总裁何骏杰在接受经济观察报记者采访时表示。另外奇瑞捷豹路虎在去年开始也在主动降低销售端的库存，提升经销商信心。郎学红表示，今年一季度，在经销商库存采取“熔断机制”后，主机厂的库存压力有所上升。