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人人车败退：8500万美元与破灭的乌托邦

人人车败退：8500万美元与破灭的乌托邦

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来源：新车网
时间：2019-01-14

人人车最近的前线员工招聘信息停在了 2018 年 8 月。那是这家公司规模最庞大的时候，不仅覆盖城市超过 100 个，员工规模也突破了 10000 人。裴琳去年年中从另一家创业公司跳槽到人人车，但工作不久，她就发现了一些不妙的信号。「公司似乎每个月都有一定的优化指标，到了 10 月，更是开始大面积的裁员。」不仅如此，从 9 月开始，人人车就分批次的关闭了一些小城的站点，人员要么遣散，要么提供一些加盟计划，让有实力的员工成为加盟商，花钱买线索。10 月 31 号，有员工将人人车二批关站名单发到脉脉上。截至那时，已有 50 多个城市站点被关闭。

没有被关站的城市也被裁员的阴影笼罩，据裴琳介绍，北京大区去年峰值员工超过 400，两轮裁员过后，目前只剩下不到 200 人。界面新闻记者就关站和裁员等问题询问人人车，得到的回应是，裁员和关站确有其事，但这属于公司正常业务调整，目前人人车仍有 71 个城市正常运营。当然，裁员还可以解释为挤泡沫，但 10 月以来，一个更加重要的讯号却显示出了人人车目前的窘况。一位百度代理商告诉界面新闻记者，去年年底，人人车在百度的投放已经从一周 300 万缩减到了一周 80 万。这是一个非常不乐观的信号。对二手车企业来说，流量采买是最重要的一项支出，尤其是在三四线城市，没有广告支持，新上架车源势必会减少，长久以往，不仅交易量会受到影响，看不到广告的人们也会自然地给公司贴上「是不是出问题了」的标签。更重要的是，年底是二手车市场一年一度最大的旺季，在旺季紧缩，这是相当反常的。

人人车到底怎么了？

钱荒、内耗、黑天鹅

2018 年，人人车经历了数次资金吃紧，究其原因，还是因为从 2017 年开始，人人车把战略重心放在了扩张、网约车和包卖这三个烧钱的地方。

所谓网约车，人人车与滴滴的合作方式包括滴滴从人人车平台直接采购二手车，以及滴滴通过人人车平台为滴滴车主提供新车交易或融资租赁服务等；而包卖又称严选商城，是一种二手车新零售的尝试，需要人人车在线下增设场地，并向卖家垫付车款，其收到车后统一放在一处，方便买家挑选。

网约车实则更像是金融业务，严选商城则需要人人车提前垫付 80% 车款并铺开线下门店，都属于资金投入多且回收期长的项目。虽然人人车的其他同行也在新车和保卖上花费重金，但其融资总额却是人人车的数倍。在这种情况下，到了 2018 年年初，人人车的现金流就已经严重紧张了。在此之前，人人车的资金来源为 2017 年 9 月滴滴 2 亿美元的战略投资。这时依旧是滴滴出面解决了难题。据一位接近滴滴的人士介绍，2018 年 4 月人人车 3 亿美元的 F 轮融资，其实也全靠滴滴从中斡旋，滴滴甚至还给高盛承诺了10% 的业绩兜底。2018 年 1 月，人人车重新划分了事业线，包括 2b、2c、评估、包卖、网约车、金融这六条，网约车就在其中。高峰时期，人人车的网约车租售事业部曾一度扩招到了 600 余人。林涛是去年才加入人人车的新员工，而他所在的部门就是这个最新的网约车事业部，据他介绍，截止去年 7 月，该部门已经至少为 5000 多位滴滴司机提供过融资租赁服务。

然而，7 月开始，接连发生的几起黑天鹅事件却让该部门的业务几乎完全停摆。据林涛介绍，人人车的网约车部门主要做的是针对滴滴司机的金融业务，但问题在于，其担保人是一家第三方 P2P。2018 年 7 月，P2P 频繁暴雷，人人车的担保人也在其中。担保人出了问题，银行自然需要清算，业务也只能停止。而且，9 月以来，滴滴因为顺风车事件焦头烂额，其内部与人人车的合作通道也不通畅。一时间，该部门的处境就变的极其尴尬。不仅业务暂停，人员也进行了大量调整。

林涛也在 10 月份被裁了。现在想起，他仍然觉得有些不能理解，「就算外部遇到一些压力，但有必要把大半个部门都裁掉吗？外面还有 5000 个司机，他们车子的产权都还在人人车这里，三年后没人对接，出了事情谁负责？」很显然，和三年后的问题比起来，还是眼下的问题更加难解。毕竟，2018 年以来，人人车还没有一个业务能实现盈利，在这种情况下融资额度又无法满足公司的实际需要，导致资金链数次吃紧。如果与滴滴的合作顺利，那至少能够保证滴滴的支持，但问题在于，下半年黑天鹅频发，人人车与滴滴的业务协同也受到影响。此外，人人车内部还经历了相当严重的内耗。

据人人车的三年老员工夏一豪介绍，2017 年年底到 2018 年初，人人车其实经历了一轮大的换血。滴滴入股后不久，李健就从瓜子那里挖来了一位有阿里中供背景的徐某当销售副总裁。该副总不仅架空了公司内部深得人心的创始人赵铁军，且入职后不久，其就和公司的很多区总产生了冲突。夏一豪用「侮辱」和「跋扈」来形容该 VP 对老员工的态度，「他把我们过去的工作贬成了垃圾，而且这还是在他刚刚上任还没有做出任何成绩的时候。」当时，很多人都怀疑李健是受到资方的授意要对老员工进行一波清洗，但即使如此，这位创始人在冲突过程中表现出的冷漠也让夏一豪等人寒心。

「李健对当时离职的人就一个要求，不要对媒体说公司内部的这些冲突，有些人走前给他发过微信，他也没回。」区总们的离开让公司，下面的员工也人心惶惶，2017 年 10 月，人人车重庆分公司甚至出现过超过 40 个老员工集体离职的事件。这些内部冲突直到 2018 上半年才慢慢平息。但彼时，人人车已经空降了至少 7 位高级高管。

乌托邦式的创业梦

李健变了，这是去年离开的那一波老员工的普遍感受。曾几何时，李健给大家的印象就是一个善良又温和的好老板。他给人人车注册的名字叫北京善义善美网络技术有限公司，其中，善义是李健儿子的名字，而善美，则是他想象中未来女儿的名字。和瓜子的杨浩涌与优信的戴琨不同，李健之所以会选择二手车这个行业，与自身的从业背景没有任何关系，而是他在锚定了 O2O 和便利生活的基础上，剔除了医疗、教育、在线视频等多个赛道后，客观选择的结果。一位汽车行业的人士评价说，相比对手，李健无论是在创业还是在汽车交易上，经验都太少，他唯一的优势就是入局够早。在创业的第一年，人人车也确实为二手车电商创造了许多基础的轮子，包括服务流程、岗位设置以及收费方式等等。「可以说，作为一个产品人，李健在人人车这个产品的设计和打磨上，完成度已经很高了。」对产品的执念曾让李健成为百度最年轻的产品总监，熟悉他的人都知道，他是一个坚信产品思维的人，在一次接受记者采访的时候，他甚至说出了「痛恨经验」这样的话，因为，「创新是会被经验束缚的。」

然而，真正的商业竞争，永远比设计好一个产品要艰难残酷得多。2014 年 7 月，人人车正式上线，彼时杨浩涌的赶集网刚刚完成一轮 2 亿美元的融资，和 58 同城的战争也进行到了最关键的时刻。虽然当时赶集内部孵化的赶集好车也很受杨浩涌的重视，但在合并这样的重大议题面前，他根本无暇他顾。这也为李健赢来了一段非常舒服的创业时光。2014 年年底，人人车的月交易量已经超过 300 台。12 月，公司完成了一轮 2000 万美金的 B 轮融资，在用钱加大了流量采买和团队扩张的步伐后，2015 年 4 月，人人车的月销售量已经过千。「每个月数据都在涨，虽然不多，但一直在涨，那种感觉真的非常爽。」夏一豪向界面新闻记者回忆。在夏一豪看来，李健是那种在社交上有点笨拙的人，但熟悉之后你就会发现，他很实在，常挂在嘴边的词也是非常正能量的「朋友爱」。他和员工们解释，所谓朋友爱，就是让员工对待客户和同事都像对待朋友一样，真心为对方着想。

为了体现朋友爱，他放弃了单独的办公室，和员工们一样在工位上办公。公司的休假和出差制度也非常宽松，基本是想休假就休假，只要和上级说过，无论多久都不扣工资。出差也一样，没有明确的住宿标准，外出全凭员工自觉。曾有员工休了近一个月的病假，行政拿不准就去问李健，得到的回复依旧是，「不扣工资，不算病假」。后来有人问起此事，李健也只是反问，「如果员工为你做事累病了，你还要扣他的钱，这是朋友能做出来的事吗？」「老员工知道这件事情后都很感动，」夏一豪回忆说，「大家对公司都投入了真感情，不止工作拼，出去的时候也都想着怎么给公司省钱，那真是这些年干劲最足的时候，有时候冲业绩，大家凌晨两点也都还在开电话会议。」但问题在于，虽然每个人都很拼，但在 2014 年到 2015 年的绝大部分时间都里，没人意识到这样的拼搏其实是缺乏战略目标的。一位去年离职的人人车总部老员工回忆，李健很少会在开会的时候提及人人车的愿景，他更喜欢说的是产品细节，以及如何改变二手车交易不透明的现状。另一位接近李健的人士则告诉界面新闻记者，当时李健可能根本没有意识到应该快速的占领市场以及用户心智，「在他看来这应该人人车做到更大成绩以后的事情，甚至于，他当时想走的其实是小米的口碑模式。这也是人人车初期比较重要的一个决策失误。」

融资与战略双失误

2015 年四月，就在人人车月销售量刚刚过千的时候，58 同城和赶集网的合并也进行到了尾声。夏一豪回忆，当时 58 和赶集合并后的第一件事就是封杀人人车在两大平台上的流量。那时，人人车在这两大平台的流量占到全部流量的 30%。更凶猛的进攻则是在年底瓜子二手车独立后进行的。「当时瓜子挖走了我们前线的很多员工，对外又宣称要投入 2 亿在广告上。」这样的凶猛让人人车一时非常被动，毕竟，就在瓜子宣布独立的前一个月，人人车才刚刚完成一轮由腾讯投的 8500 万美金的 C 轮融资。但融资时，李健显然没有想到接下来还要进行这样一场烧钱的战役。而这次融资的失误，让人人车在接下来的战争中处处受制。多年后，杨浩涌在接受商业人物记者采访时曾说过这样一段话：「换位思考，如果我在做人人车，先打广告一定是我，我不会给瓜子机会，毕竟那（分拆独立前）是瓜子最慢最弱的时候，如果是我，融来的钱，一到账，转身广告就已经出去了，会打的你措手不及……」

而没意识到这一点的人人车只能在对手伸出獠牙后被动的跟进。当时，人人车的市场团队只有三个人，从找代言人到做广告创意、投放策略，一切都被压缩在 3 周时间里面，但就算这样，广告上线时间依然推迟到了 11 月底，而瓜子的广告上线时间比人人车早了近两个月。2016 年春节，瓜子二手车的百度指数第一次超过了人人车。但彼时，二者的数据还是大体持平的。2016 年 3 月，李健还对外表示，到了 2016 年底，人人车计划覆盖 300 个城市，但遗憾的是，在当年覆盖城市冲高到 95 个城市后，人人车的资金链就已经相当紧张了。彼时，瓜子对外公布的城市却已超过 100 个，无论是城市开拓还是百度指数，瓜子当时都已经略超过人人车一个身位。在夏一豪看来，在这一阶段，人人车和瓜子本来还是有能力拼一拼的，但由于公司 C 轮前没有做好整体的战略规划，使得融资没能匹配公司的发展阶段，导致后续无论是城市开拓，业务开展都受到了一定限制。

除此以外，这一阶段，人人车和瓜子另一个巨大的战略性差异也开始显现。有必要说明的是，瓜子和人人车虽然都做的是 C2C 交易，但二者打法并不相同——人人车一直以来都更重视 C2 用户（即买家）的体验，希望能通过改善买家体验而改善用户对二手车的刻板印象。所以其 2017 年以前的重点也是通过产品、金融、售后、维修等服务来满足这部份用户的体验，重在汽车后市场的拓展。

而瓜子的打法就是提高交易效率，更重视 C1（即卖家）的体验。无论是 2016 年引入 CTO 张小沛完善大数据定价，还是 2018 年推出保卖服务，其目标都是保证 C1 用户的车能够以最大的效率卖出去。

前线员工对这个分歧的感受更加明确。一位人人车重庆站的前线老员工陈生告诉界面新闻记者，到 16 年以后，他明显感受到前线员工和瓜子打仗非常累。这里面自然有人人车减少了广告投入的原因，但除此以外，组织配套的不合理和公司对 C2 用户的执念也是前线受到掣肘的重要原因。据陈生介绍，2017 年以前，人人车都没有完善的人力资源管理系统，前线一直是靠城市经理去驱动上百号员工，甚至连发工资都是手工账。相反，瓜子独立的时候沿用了赶集的人事架构和管理系统，后端就比人人车完善很多。除此以外，两家公司对服务的侧重点不一样，导致一辆车如果同时放在瓜子和人人车，瓜子总能更快的把车卖出去，「因为他们并不在意销售是否把车卖给了车商，他们追求的就是极致的交易效率。」

当时，包括陈生在内的很多前线员工都曾向公司建议过是否可以适当的和车商进行合作，但人人车在这方面卡得非常严。「销售一旦卖车给车商，那就是红线，是要直接开除的。」陈生说。陈生无法评价人人车的做法到底是好还是不好，他一方面觉得公司有这样的初心是对的，另一方面又会觉得公司管理层对前线业务理解还是不够深，「如果他们真的理解透了，就会知道，在二手车行业，车源永远是第一位的，而掌握车源的 C1 用户，大多数时候诉求都是尽快卖出。」值得一提是，2017 年，在业绩压力下，人人车还是新增了面向车商的拍卖业务；2018 年，更是专门成立了一条 2b 事业线。同年，瓜子也光明正大的将集团的 2b 业务「车速拍」升级成了集团业务。至此，「没有中间商赚差价」的两家 C2C 模式的二手车电商，终于也还是进入了混合模式的时代。

必胜还是活着？

对人人车来说，2016 年年末也是比较艰难的一段时光，对此，就算是 CEO 李健也毫不讳言。经历了年初的广告大战和城市扩张后，到了 2016 年 Q3，人人车的上一轮融资几乎已经弹尽粮绝，夏一豪回忆，到了 2016 年 10 月左右，公司已经发不出员工的报销款。那时，虽然人人车也有寻求融资，但问题在于，那一轮人人车融到了汉富资本的钱，但后者为人民币基金。当时人民币汇率波动较大，央行发了文，所有人民币的出境换汇基本都暂停了，人人车作为一家美元架构的公司，就算融到了钱，也必须出境换成美元才能进账。换句话说，当时人人车融到的大部分钱都不能及时到账，这也给公司的资金链造成了极大的困难。夏一豪告诉界面新闻记者，当时，摆在人人车面前的只有两个选择，一个是和瓜子拼死一搏，另一个就是收缩保持实力。彼时，瓜子也已经扩张到了 100 多个城市，但和人人车不同，瓜子并不缺钱，其 10 月融到的 2.5 亿美金才刚刚到账。最终，人人车还是选择了收缩保命。一位汽车行业的从业者告诉界面新闻记者，在他看来，这是人人车 2016 年做过的最失误的决策。「上一轮融资固然有失误，但李健当时没有想着再去找钱，而是选择了收缩保命，让瓜子一下子冲到了前面。李健在融资上本来就没有杨浩涌有优势，一旦市场份额被瓜子追上，后面的融资就更难了。」

果然，到了 2017 年年初，随着人人车的覆盖城市从 90 多一下子锐减到 30 多个，新一轮融资也一直没有消息。期间，李健先后和瓜子、优信、易鑫都有接触，但最终都因为各种原因没有谈拢。而与此同时，瓜子却在这一年先后融到了超 4 亿美元的 B 轮融资和超 1.8 亿美元的 B+轮融资。差距越来越大，此时已经没有财务投资人愿意冒着风险入股人人车。后来，是滴滴出现给了人人车一线生机，它为人人车注入了 2 亿美元投资。

事实上，滴滴也有自己的战略目的。2017 年，正是滴滴想要逐渐摆脱租赁公司，自己掌握车源和司机的时候。而人人车由于 2016 年的紧缩，公司估值也缩水的厉害。因而，对滴滴来说，在当时投资人人车是一件非常划算的买卖，也能跟自己的业务形成协同。而对人人车来说，引滴滴入股不仅可以为自己赢得救命的一笔钱，还能获得大量的订单，更重要的是，这笔钱加上滴滴的份量，不仅能够让自己继续站在赛道上，也能让对手不能安睡。那段时间，人人车对外铺了大量新闻稿介绍人人车与滴滴的战略协同。年底，更是成立了一个创新事业部专门处理与滴滴有关的业务，后又在 2018 年 3 月宣布与滴滴达成合作协议，为滴滴平台上的车主提供包括二手车、新车在内的车源和用车解决方案。除此以外，拿到钱后，人人车也开始了第二轮扩张。高峰时期，其覆盖城市甚至比 2016 年收缩前还要多。

但毕竟是包卖、金融、网约车等烧钱业务同步开展，可以看出，到了 2018 年年底，人人车的资金链已经吃紧，这才会出现年底的紧缩。2017 年年末，李健把公司大部分 VP 和区总聚集在一块开了一次务虚的会议，那次会议的主要内容是讨论公司的愿景、目标和价值观等问题。据夏一豪回忆，当时争论的焦点仍然是人人车到底应该追求最大的用户价值还是最大的市场规模。对在场的大多数人来说，这是个艰难的选择，因为如果选择规模，就相当于是放弃了过去人人车一直坚持的价值观，但对当时的李健来说，资方其实早已给他一个答案。在混沌创业营的毕业演讲中，李健曾透露，当初说服程维，他靠的就是两个字——必胜。「我（对程维）说，我知道和对手之间最大的差异在什么地方了，就在于『必胜』二字。在我看来，很多时候你的决策质量是否足够高，取决于你是否以最强的自信为始，是否以最高的目标为终。以前人人车只是一个求胜的心态，是不死小强，即使我没钱我可以生存。」

李建很清楚，程维希望看到的却是一个有必胜心态的人，目标是不惜一切代价赢得战争的胜利。但从结果来看，即使李健有了必胜的信念，也开始凶猛的扩张，但一直以来的融资落后已是不争的事实。即使能在短期内和对手刺刀见红，但随着资金链吃紧，为了活着又只能紧缩，这几乎已经是 2016 年下半年的故事重演。虽然此前也有自媒体爆料称人人车已经开始谋求 F+轮融资，但据界面新闻记者了解，这轮融资其实只是 F 轮的收尾，金额大概在 2000 万美金上下。另有人人车内部人士介绍，这笔钱去年 11 月已经到2000 万美金或许解决了人人车目前的燃眉之急，但长远来看，如果人人车不能证明其包卖模式有盈利的潜力。以其收缩后的市场份额和现在资本寒冬的状况来看，下一笔钱一定不会那么容易到账，而滴滴也不会再次为人人车兜底了。人人车是什么时候进入这个恶性循环的？或许只能追溯到那轮来自腾讯的 C 轮融资。毕竟，在人人车 C 轮融了 8500 万美金的时候，瓜子二手车同一轮次拿到的却是 8.18 亿美元。

无论现在的目标是「活着」还是「必胜」，人人车将进入更加艰难的时期。