提起晋商，人们会不自觉地想到有着悠久历史的盐业和票号，而在今天的山西汽车行业同样也彰显着进取、敬业这样的晋商精神。总部位于晋城的山⻄华洋工贸集团（以下简称：华洋集团），在当地的汽车圈几乎无人不晓。华洋集团进入汽⻋行业已有20多年，目前旗下拥有7家4S店。而由华洋集团孵化的二手车新秀——大有车，也开始在行业里崭露头角。大有车的“掌门人”李新波是一位90后海归，正是他的一段往事，萌生了大有车这个品牌。
10多年前，李新波在美国洛杉矶留学，初来乍到的他发现美国的公共交通远没有中国发达，而汽车是人们最常用的交通工具，所以在朋友的介绍下，他在一家4S店买了一辆二手的宝马328。几年之后，李新波大学毕业准备回国发展的时候，想把这台⻋处置掉，一位美国同学建议他去Carmax卖⻋。结果一走进Carmax，李新波就被震撼了，巨大的规模和场地，独立的logo，如同走进商场一样。不仅如此，Carmax的收⻋过程也非常高效，先是工作人员从⻋型库中调出和李新波的宝马328⻋况接近的同款车型，让其参考车辆的价格，然后开始对这台车进行评估，评估完成之后，Carmax工作人员打印出一个车况报告，上面标注着价格，一口价收车，不能讲价。李新波觉得价格不能商量很奇怪，就拿着这张单子去了其他几家经销商，结果经销商都问这台车是否有在Carmax做过评估，如果能出具Carmax的评估报告，他们可以在Carmax出价的基础上再加500~1000美元来收车。李新波当时就意识到，Carmax在美国已经做成一种行业标准了，品牌公信力能够得到汽车行业的认可。从那时开始，Carmax二手车就在李新波心里种下了种子。回国之后，李新波开始在华洋集团任职，尽管一直在关注二手车，但是并没有涉及二手车的具体经营。几年下来，李新波做到了华洋集团副总裁，同时也是宝马品牌店的店总，对汽车流通体系熟悉之后，才开始踏入二手车圈。
在多项政策的支持下，国内二手车近几年已经呈现出快速增长的特征，二手车交易量开始接近新车，李新波认为进军二手车零售业务的时机已经成熟，于是在2020年创立了“大有车”，大有车由华洋集团投资，集团所有的二手车业务都放给大有车去做，李新波担任总经理。大有车刚成立的时候，算上李新波在内，团队只有5个人，而且都是从华洋集团的几个品牌4S店中调过来的，除了一个评估师之外，其他几位之前都负责的是新车销售。业务刚起步的时候，二手车的车源主要以华洋集团的几个品牌4S店的置换⻋为主。在李新波看来，二手车再怎么变化，它本质上还是汽车销售，只有具备零售能力才能体现出二手车业务的价值。二手车业务之所以没有直接放在集团内部而是独立出来，目的是希望把大有车做成一个独立的品牌，这也是李新波和华洋集团董事会达成的共识。而华洋集团也给了大有车很大的支持：首先就是人，包括人力层面的知识和经验。比如，如何去把管理做得更加精细化，大有车团队可以去了解华洋集团一汽丰田店、宝⻢店如何做管理，还包括售后层面的支持，比如车辆的维修保养记录，通过集团的4S店都可以调取出来，作为二手车车况的背书。第二是资金方面的支持，华洋集团给大有车的资金支持力度很大，在没有做到上亿元的规模之前，不需要为了生存而融资。第三是灵活性。华洋集团的二手车业务全部由大有车来运营，集团各个4S店的二手车业务采用集中管理的方式，总体负责归到李新波这里，这样运营起来就十分灵活，4S店也不会各自为战。用李新波的话说，只有机制灵活，业务上才不会出现掣肘。具体运营的时候，华洋集团各4S店的置换车源都由大有车来处置，车况好的可以作为零售车源，而不符合零售标准的车辆，则通过小柠拍用拍卖的方式来处置。
和拍卖平台合作之后，李新波最直观的感受就是二手车整体业务更加从容了。千万不要小看拍卖平台，李新波谈道，小柠拍的人车比做到了2:1，而通过和小柠拍的合作，大有车的成交量明显提升，80%的上拍车源都可以成交并得到迅速处置。在李新波看来，小柠拍不仅数字化流程做得高效，APP使用界面的友好程度和便利程度也让使用人满意。从长期来看，数字化是让整个拍卖流程实现可复制和可标准化的一个重要基础。不仅如此，通过和小柠拍合作，大有车批发业务⻋辆溢价率达到了30%，毛利也从合作之前的6%提高到9%。拍卖让车源的批发业务高效处置，采购也更加从容，对零售业务是非常有力的支持。“拍卖其实很公平，一辆车在当地可能卖不到更高的价格，但是流转到异地之后，因其地域环境和品牌喜好的不同，车辆往往可以获得更高的溢价率，而拍卖是达成高溢价率的最佳途径。”李新波说。
经过两年的发展，今天的大有车团队已经发展到30多人，尽管目前只有一个店面，但二手车零售月销量可达60~80台，更大面积的新展厅也已经在规划中。目前，大有车零售端车源70%来自于集团置换，30%来自于外采。随着大有⻋零售业务不断发力，集团置换⻋源的比例会陆续降低，用李新波的话说，大有车要优化汽车零售车源的结构，所以需要继续提高外采量。但在二手⻋行业，⻋辆采购往往是一个“灰色地带”，其中不乏对“人性”的考验，这也是为什么很多车商采购车源这件事都由老板亲自来干。但李新波认为，如果采购必须由老板去做，很难把业务真正做大。大有车在车辆定价的时候，采用定价小组的机制，未来还希望结合自有数据和外部能够对接的数据，对车辆价格有个更准确的判断。在李新波看来，二手车是一个特别需要价值观的行业，尽管投机取巧能有一些眼前利益，但是长远来看一定会伤害个人的发展。而在经营当中，尤其要把握好对人和体系的依赖度。“刚开始的时候，大有车曾经靠8个人运营了半年多，那个时候其实体系不重要，因为沟通成本很低，大家每天都看得见摸得着，做了什么没做什么都一目了然。但是随着业务发展和团队人数增加，体系就会越来越重要，这时的团队就需要用制度来管理，所以在不同的业务发展阶段，管理的方式是有差别的。”李新波说。目前，大有⻋全部采用经销的方式来经营二手车，既然有政策的导向，李新波认为这是二手车未来一定会转变的经营方式。不仅如此，李新波认为，大有车和传统车商一个很重要的不同之处，就是二手车的售后服务。李新波为大有车提出了一个标语叫“行适人生”，他认为人们对于出行的体验其实是在追求一种舒适，所以大有车的使命是让所有人的出行更加舒适。这其中的舒适不仅仅是指车本身，还包括服务带来的舒适感。在服务方面，大有车目前给客户提供7天无理由退换，15天可换，30天⻋上所有的问题，不管是发动机的问题还是易损件都可换，然后提供一年3万公里的七大总成质保。曾有一个客户，购买了一台4万多元的二手车，结果一个月之内出现了爆缸，客户找过来之后，大有车直接给换了车，最终客户很满意。但实际上，这台车的毛利也就两三千元， 换⻋之后，大有车亏损了一万多元。“我觉得这么做在行业里面非常有用，因为只有服务满意了才可以赢得客户的信任，每个客户其实不仅仅是一个点，还会连接很多点，形成一个个面，这其中的口碑传播价值虽然很难直接看到，但时间长了就会建立起一个品牌的诚信度。”李新波说。
不仅身兼华洋集团副总裁，大有车总经理等职务，李新波还担任着晋城市的政协委员。在今年晋城市两会期间，李新波提交了两份提案，其中一份就是《关于成立二手车流通业协会的建议》。据介绍，晋城市的汽车流通协会成立较晚，2020年才成立，而晋城市的二手车企业多达一两千家，李新波认为，成立二手车行业协会不仅仅是交朋友和结识资源，还可以通过协会这个平台来加深彼此之间的交流。其次，无论是地方的商务局或是商务厅，他们需要和行业里的参与者去对话和交流，要通过协会辅助一些政策的制定和落地。有协会这样一个对话的渠道以后，无论是对于政策制定者还是市场参与者来说都是非常有帮助的。再者，有了一个固定组织，还可以经常组织⻋商交流和分享经验，包括一些管理技巧的分享等等，这就像读书上学的时候，一个人学习很难，但一群人学习就会有一种比拼的劲头。回顾创立大有车的两年，李新波感触颇多，二手车是个看似简单，但背后却极其复杂的行业，但他坦言自己是一个很简单、很纯粹、很实在的人，不仅喜欢这个行业，还认为二手车行业特别适合自己，对比新车业务，二手车里面可挖掘的东西更多。在谈到接下来的规划时，李新波表示，今年有两项很重要的工作要做：第一个是外采渠道的建立，要把渠道关系和机制梳理清楚；第二个就是对接几家资本，让资本先了解起来， 包括前期的指导和未来的孵化，虽然大有⻋现在不缺资金，但二手车本身是一个资金密集型的行业，保持稳定的现金流很重要。另外，资本的引入还能让公司的机制更科学，让大有车的管理体系更加符合现代化公司的治理结构，而不是老板的一言堂思维。在大有车的公众号上，有一句非常简单的介绍：一家没有套路的二手车商。这和李新波的简单、纯粹不约而同。也许在大多数人看来，简单一点，少一点套路会让这个行业变得更好，但实际做起来却远没有那么容易。对于李新波来说，完成大有车“让所有人的出行更加舒适”的使命，还有很长的路要走。
中国汽车流通协会
中国汽车流通协会是在民政部注册登记的汽车流通行业唯一的国家级社团法人组织。以服务政府、服务行业、服务企业、服务社会为根本宗旨，以推进汽车流通行业发展为主要任务.
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来源：SG Auto汽车经营与服务
时间：2022-04-03
