近日，数据分析机构J.D. Power发布了2022中国汽车经销商满意度研究。2021年超半数（52%）经销商实现盈利，经销商单店收入从2020年的1.54亿元升至1.72亿元，平均增幅达12%；经销商单店平均利润从2020年的274万元增至378万元，平均涨幅达38%。

在经销商收入结构中，新车销售收入占比从2020年的77%上升到2021年的84%。相比之下，二手车业务收入占比仅为2%，与去年持平，售后业务收入占比则从2020年的9%下降到6%。其中，自主品牌盈利经销商比例增幅最大，与上年相比，自主品牌盈利经销商比例增加14个百分点。

比亚迪、东本经销商最满意

汽车经销商满意度研究衡量了经销商对汽车厂商的看法和态度，能够显示出汽车公司和经销商的配合状况。

根据研究报告，自2017年起，日系品牌（846分）已连续6年以30至40分的大比分优势领跑经销商满意度。去年，日系品牌的进步幅度已经小于整体水平。今年，日系品牌经销商满意度在五大车系中最高，但相比去年下降了14分，也是各大车系中唯一退步的品牌。韩系品牌（805分）进度幅度最大，提高了27分，打破了新的得分记录。

在2022中国汽车经销商满意度研究中，比亚迪和东风本田以860分并列主流车品牌第一，长安汽车（859分）位居主流品牌第三。同时，比亚迪也是排名第一的中国自主品牌，长安汽车和宝骏（846分）分列自主品牌第二和第三。

宝马以865分排名豪华车品牌榜首，保时捷（863分）和梅赛德斯-奔驰（850分）分别排名第二和第三。

经销商满意度是对厂商的看法，让经销商最满意的当然是“赚钱”。一般而言，一家汽车经销商的营业收入，主要来源于新车、二手车销售差价；保养维修服务费；车险、贷款等金融产品佣金以及厂商返利。

其中，销售差价及厂商返利等又与厂商的商务政策有密切关系。所以，经销商满意度基本可以看作是“经销商赚不赚钱”。主流品牌满意度并列第一的东风本田与比亚迪，值得细看。相比豪华品牌经销商，主流品牌经销商想赚钱似乎更难。

满意度来自于“赚钱”

尽管近年来，东风本田的销量不再保持曾经的高增长模式，但其经销商满意度依然排名前茅。好的商务政策，以及利润不低的畅销车是重要原因。

从东风本田在困境时，对经销商给出的商务政策便可“窥见一斑”，2021年疫情期间，东风本田让经销商们感受到了极大的诚意。“为缓解经销商压力，公司决定取消对经销商1-2月的销售目标考核，且按销售实际的110%给予返利支持。还将根据市场情况及时调整商务政策，并加大对经销商的融资支持。”

其实，东风本田与经销商良性关系的形成，也曾经历波折。2014年，东风本田经销商也曾被“高库存”所累。“经销商被单一车型扛销量、库存指数过高和市场竞争，库存系数高达2.5。”

意识到营销改革迫在眉睫后，东风本田第一步就是拿库存开刀。2015年，东风本田着力施行以“库存管理”为中心的营销战略，围绕将总库存系数和库存结构控制在合理区间这一核心目标，依据市场情况准确把握销售节奏，通过加强特约店库存管理、增强产销协调能力等系列措施，实现“根据实际情况制定发车计划”，仅用4个月时间就彻底将库存系数降低到1以内，经销商得以轻装上阵，也有了向前发展的底气。

还有一点也同样重要，东风本田旗下有着CRV、XRV、思域等畅销车型。在2021年中，思域有多个月份销量破2万，与其他销量较高的紧凑级车型不同，思域的售价与单车利润都更高。CRV这款SUV市场的常青树产品，也长期在SUV销量排行榜的前十中。

与东风本田并列第一的比亚迪，同时也是一家自主品牌。在以往的汽车市场上，由于自主品牌投入更小、利润更低加上产品线难以做到长期换代，让不少自主品牌经销商稳定性堪忧，很少有经销商成为某一自主品牌的长期经销商，更不用说较高的满意度。

但随着自主品牌产品力与服务的提升，自主品牌在各方面并不亚于合资品牌，甚至还有诸多超越。比如主流品牌中经销商满意度第一的比亚迪，就是新能源汽车市场中的佼佼者，比亚迪更是在3月份彻底转向了新能源汽车。

2021年至今的新能源汽车市场高速增长，让比亚迪成为了最大的受益者之一。相应的，比亚迪的经销商也赚得“盆满钵满”。2021年，比亚迪汽车销量超74万辆，同比增长73.34%。其中，新能源汽车累计销售约60.38万辆，同比增长218.3%，占比亚迪2021年全年汽车销量81.59%。除了量的高速增长，经销商们也感受到了利润的增长。

在2021年至今，比亚迪旗下新能源车型基本保持着提车需要排队、购车没有优惠的状态。记者走访市场了解到，多家比亚迪经销商还有上百个未交车订单。而处于同一个市场中的不少其他经销商，却在为客户到店量低而发愁。

除了当下能赚钱，让经销商满意的还有长期回报率。比亚迪销量增长依然在保持，到了2022年Q1，比亚迪的新能源汽车销量达到28.6万辆，再度创下历史新高，根据乘联会的数据显示，比亚迪在新能源乘用车市场的占有率已经达到26.7%，连续四个季度排名第一。

同时，比亚迪已经公布的信息显示，仅在2022年就还有海豹、D9等多款车型将发布，这些也同样将振奋经销商的长期信心。

为了让经销商跟上“卖车赚钱”的速度，比亚迪还“大手笔”地组织了“铁军训练营”。据了解，比亚迪将几乎所有经销商店内销售服务人员，分批次召集到了深圳总部，进行了为期约为一周的封闭式培训。

此举大幅提升了各家经销商的销售能力，长沙中南汽车某比亚迪4S店销售人员向记者介绍，“参加完铁军训练营，自己与同事完成订单的能力提升了好几成”。

“让你赚钱，告诉你未来能赚钱，教你怎么赚钱，只要能做到这几点，经销商肯定会满意”，某品牌车企华中大区销售经理王文勇（化名）告诉记者，经销商满意度提升并不难，难的是要做到“赚钱”。

随着如今新势力品牌的成长，厂家直营等模式开始兴起。但业界依然认为，经销商模式在长期内将依然是主流，经销商提供的渠道覆盖、资金蓄水池、专业人员培训等功能，对车企来说仍旧不可或缺。在未来的很长一段时间，如何让经销商达到高满意度？是各家车企需要认真面对的难题。潇湘晨报记者胡雄