曾是整个中国车市最没有变数，也几乎是所有合资品牌销量粮仓的紧凑型轿车市场，如今正在被一种另类的方式动摇。

这就是来自自主品牌的插电混动车。

今年1-5月，比亚迪秦PLUS销量排在紧凑型轿车第三名，其中64%是插电混动，36%是纯电动。销量排在秦PLUS之前的，只剩下轩逸和朗逸两个最“顽固”的车型。而且，所有头部合资家轿今年销量同比跌幅都超过20%，部分车型甚至超过了50%。

自主品牌似乎找到了新的方式，去攻克这个看起来坚不可摧的细分市场。但只有一个比亚迪显然是不够的，这个市场应当有更大的容量，让更多适合的插电混动家轿，去分流日薄西山的合资家轿市场份额。

因为当消费者可以花与合资轿车同样的价格，得到一台技术跨越（至少消费者心里这样认为）、体验升级、内心满足的产品，这样划算的买卖，任谁都不会拒绝。

插电混动家轿，是引领中国新能源车市场第一次爆发的主角，但在那个牌照政策起到绝对主导作用的年代，对插电混动家轿的消费行为，没有什么市场化的印记。于是，缺少持续消费驱动力的插电混动家轿，很快沉寂了下去。

在2020年，插电混动紧凑型轿车在整个新能源车市场的份额，一度跌至只剩2%。直到2021年4月开始，插电混动轿车的市场份额突然开始跃升，并且一直稳定在5%左右。因为在这个时间点，细分市场出现了一个现象级的秦PLUS。

换一个角度来看，2020年最热销的插电混动轿车，是售价超过20万元的卡罗拉双擎E+，但销量只有区区7,000余辆，而且头部市场的销量比较平均。

不过到了2021年，随着秦PLUS的上市，情况发生了根本转变。这款车型，不仅让插电混动轿车头名销量直接增加了10倍，而且迅速形成了市场寡头效应。再到2022年，这一趋势进一步加剧。上市仅两个多月的驱逐舰05，在今年前五个月销量上都能排进插电混动紧凑型轿车销量次席，超过了所有的合资车型。

这里我们需要看两个问题：

1. 为什么合资插电混动家轿卖不好？

最简洁的答案，就是贵。

合资品牌对各类电气化车型的定价思维，都是以不破坏燃油车既得利益为前提。所以混动车卖得比燃油车贵，插混车卖得比混动车贵。但当电气化车型向上的价格体系与更高级别燃油车发生冲突时，已经习惯了合资燃油车体系的消费者，很难为这种溢价买单。

一句话，除了被政策推着把车造了出来，合资品牌压根就没有想好好卖一款插电混动车。

2. 为什么以前的自主插电混动家轿卖不好？

两个原因：技术进步了，消费者认为技术进步了。前者在于技术研发，后者在于技术营销。

曾经无论是比亚迪秦，还是荣威e550，一个争议点在于，它们在混动状态下并不比同级别燃油车省油。因为插电混动车做省油，远比做加速要难得多。但是如今自主品牌最新的混动技术，已经能在性能与节油之间取得平衡，当初插混车那些噪音大、不平顺等等影响用车心情的问题，也得到了妥善的解决。这是技术研发的进步。

另一方面，消费者未必会懂高精尖的技术，但是消费者懂得技术对用车体验的赋能程度。具体来说，就是一个在传播上凝练的技术概念，能够带来多少与用车生活最密切的效果转化。比如，DM-i和省油、先进构建关联后，就会天然在消费认知上形成高级的印象。这是技术营销的进步。

再加上最近一年多来油价的快速上涨，加速了消费者选车时油耗权重的上升。但是消费者又不愿意以牺牲车价为代价换省油，于是，比亚迪在此时占据了天然优势——以省油吸引消费者进店，再用自主品牌传统意义上的配置高、用料好、科技感强，让家用车消费者彻底忘记陈旧、简陋的合资车，最后用与合资车同价，最大程度将产品优势转化为消费迁移。

在这种情况下，经历了从夹缝中生存到市场爆发的插电混动家轿，开始真正赢得主流消费者。

合资家轿市场的萎缩，主要受是三方面影响：首购消费者减少、刚需消费者不刚需、产品了无新意。总结下来就是，保守车型的目标受众越来越小。

但是，自主品牌最新的插电混动轿车，之所以能在合资家轿普遍大幅下滑的同时逆流而上，正是因为调动了一批刚需人群，又开拓了一批新的人群。比如手持同样预算但想要油耗更低车型的刚需消费者，比如想给家庭添置一台日常代步车的增购消费者。

如果我们拿几台日系主力家轿的销量结构最为对比，也能看出细分市场同样的趋势。

2021年，在合资家轿普遍下滑的时候，混动的卡罗拉与雷凌销量反而在同比上涨。今年前五个月，雷凌的双擎混动在总销量中的占比以接近四成，卡罗拉的这一数据也超过了23%。因为两台混动车既省油，整车价格也能控制在15万元以下。相反，轩逸的e-POWER车型无论是绝对销量还是销量占比都偏低，除了在消费端技术认知还不够清晰外，车价偏高、三缸发动机，都对消费造成了阻碍。

所以，只要是价格合理、效果显著，消费者已经不会再把混动车当成什么特别的东西。而如果这还是一台纯电续航足够长、部分城市还能享受牌照政策的插电混动车，那就更好不过了。

今年1-5月，秦PLUS DM在一线城市的销量已经超过了所有的合资家轿。如果还认为这其中有牌照因素的加成，那么在非限购限牌的二线及以下城市，秦PLUS DM的销量均已达到合资家轿头部第二梯队的水准，足以说明新能源的身份已经不再是影响秦PLUS销量的因素。

因为消费者购买一台家轿的需求，其实从来都没有改变，那就是多（空间大）、快（加速快）、好（配置高）、省（低油耗）。不同的时代，自然需要有不同的技术来满足。

所以，这个市场绝不只会是一台秦PLUS就能满足，也不会只是比亚迪一个品牌就能满足。驱逐舰05的上市与比亚迪下半年对海洋网更大的投入相呼应，帝豪L雷神Hi·X上市后，吉利也在对G网和L网两个渠道的车型进行重新分配，意味着吉利要调整主销车型的路线，正面硬刚如今如日中天的比亚迪。

更关键的是，把插电混动家轿卖好，是自主品牌目前在主流家用市场提升价值、超越合资品牌最有效的方式。无论是秦PLUS DM、驱逐舰05还是帝豪L 雷神Hi·X，在指导价上都已经做到了与合资车同价。而且，与合资家轿动辄几万元的终端优惠相比，自主插混轿车不但没什么优惠，还要排队等车的场景，已经证明了消费者对其价值的认可。

所以，自主插混家轿市场远还没有饱和，还有大量的合资家轿目标用户可以转化。而且，因为汽车新能源化的趋势无可逆转，一旦自主插混家轿开始分流合资家轿用户，这种流动一定也是单向不可逆的。

插电混动尽管被认为是过渡路线，但如果这个过渡的时间远大于家用车的正常更换周期，那么对于当下的消费者而言，插电混动就是一个可以兼顾各种用车场景的合适方案。

10-20万元的主流家用车市场，占中国车市的份额接近四成，意味着每年有大约700-800万辆的规模。在燃油车逐年减量的情况下，在智能纯电动车还不太可能把价格下探到15万元以下时，一台平价、省油、可靠、高质、高配的插电混动家用轿车，有能力支撑起这个庞大中间市场的消费需求。