销售聊VV6：用刀子捅领克01，却被老途观打了闷棍
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来源：新车网
时间：2019-07-30
大家好，我是长城魏派的销售顾问，本篇文章会重点讲关于购买VV6的细节和生存现状，希望可以帮助到各位看官。
2020款VV6已经上市，价格和老款完全一样，只不过换了名字。
VV6卖的咋样?
本店每天的进店量只有2组左右，少的可怜。即使这样，客流量基本上也都指望着隔壁哈弗店，隔壁吃肉，我们喝汤。
VV6是魏派的主销车型，上个月共交车24台，其中VV6就占到了14台。其中我卖了3台VV6，三个车加起来也就一千五百块的提成。
以前本店每月交车100台的时候，VV6也能占到一半以上。那时候销售顾问们的工资月月过万，天天中午点外卖都不心疼，而现在去公司食堂也快吃不起了(公司午餐需要花5块钱)。
现车情况怎样?哪个配置最难卖?
本店目前共有25台VV6现车，其中60%是两驱超豪型，黑色和白色外观占到8成以上。
因为库存占比最多，所以销售顾问们习惯先给客户推荐指导价15.5万的两驱超豪型，从年初优惠10000元到现在优惠17000还能送装饰，未来突破两万的优惠也很有可能。
从两驱超豪型开始，才开始配备19寸轮毂、自动刹车、座椅加热、电动感应后备箱等配置，所以两驱超豪型是最好卖的。
而最难卖的是顶配四驱旗舰型，假如现车是蓝色或者红色的外观，那么选这个车的人会少之又少。
难卖的原因就是价格太高，多出来的配置客户们不认可。比如四驱系统，虽然四驱能增强车子的防滑性能，但是70%的客户会担心四驱油耗高，而且平时根本用不到四驱。
四驱旗舰型张嘴报价就是优惠22000送一堆东西，如果逮住一个相中这个车的，恨不得给客户跪下叫爸爸。 总之，只要客户能把这个“老大难”给买了，怎么样都行。
都是什么样的人买VV6?
来看VV5和VV7的人，得有一半最后选择了VV6。
但是作为一线销售的主观感受是买VV6的客户普遍都比VV5和VV7的车主有钱，职业也更好。
曾经本店搞“199抵3000”活动时，我把系统里面所有的客户都打了一遍电话，竟然有个客户主动加我微信并给我发了200元的红包。
后来活动当天他就直接提车了，提的还是最让人头疼的四驱旗舰型。聊起来以后，才得知他是我们市建行的一位高层领导，家里不缺好车。买一台四驱顶配的VV6就是为了下半年西藏旅行计划准备的，十几万的车修起来也便宜。
买VV6的人都看过哪些车?怎么对比的?
厂家内训资料里面，VV6的重点竞品是领克01，但是实际上只有10%的客户对比领克。
本店的所有VV6潜客里面，有40%的客户看过途观丝绸之路1.8T风尚版，所以途观才是最大威胁。
对比车型之后，战败给竞品的原因可以总结为以下三点：
1.魏派的品牌还是拼不过硬气的合资品牌。曾经有个小伙就觉得买大众途观就是档次高，而VV6就是哈弗H6的换壳产品。
2.担心油耗太高。
3. 功能越多，出故障的几率越，担心VV6的可靠性。
而最终选择VV6的原因也有三点：
1.内饰做工上档次，手感细腻。
2.性价比高，不到14万的价格就能买到带自适应巡航、全景影像、座椅加热的SUV，特别适合跑长途。
3.同级别里面看起来是最安全的车。
谈谈钱的问题。
新款上市价格没有变化。
除了顶配以外，VV6目前能到1.7万的优惠，如果分期的话能接近2万。
分期的话厂家金融有24期零利息，但本店主推本地金融，因为能赚更多的利润，利息在4%左右大部分人也能接受。
2020款迟早会降价，先用2019款做两张报价，供大家参考。
全款对比途观：
分期：
VV6的缺点以及后期保养价格。
客户们抱怨比较多的点主要有两个：
1.内后视镜视角很小，晚上开车时通过普通内后视镜看到的画面很有限，而流媒体后视镜需要选装。最让客户难受的是，店里不接受客户个性选装，更要命的是2020款只有Collie智行+才能选装。
2.有两个客户反映自己买的VV6在过颠簸路的时候后悬架会有“吱吱吱”的响声。
因为三大件和VV5是完全一样，所以保养价格也完全一样：都是530元，6个月或7500公里先到为准。
说说一线销售对于厂家活动的直接感觉。
每年的电商节，厂家都会做“半价购车权”或者“X年免费使用权”的广告，带来两天都回访不完的无效线索。因为都是一些想要碰运气占便宜的家伙点进来，所以这种形式的活动100%是无效的，最后送出一台车去就完事了。
当然也有表现好的时候，比如今年4月份与国家航天部门合作，发射了以WEY品牌冠名的长征火箭。一线销售过程中确实大大提升了品牌影响力，效果非常明显。
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