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汽车经销商的获客困局与突围

汽车经销商的获客困局与突围

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作者：
来源：新车网
时间：2019-01-24

近日，多家汽车经销商集团暂停与汽车之家新增会员及广告业务合作的事件持续发酵，起因在于汽车之家大比例上调经销商会员价格。近几年，随着移动互联网和数字化营销的发展，汽车经销商的获客方式由传统的广告转为在相关汽车电商平台做宣传推广；通过付钱购买企业会员服务，汽车电商平台会向经销商提供管理后台并发送线上关注品牌的潜客联系方式，帮助经销商增加潜在的客户线索。

有业界人士表示，随着市场竞争的激烈，类似会员服务的性价比在逐年降低，包括单条潜客线索的成本增高，销售转化率降低等，这也是导致此次事件的主要原因。笔者以为，此次“封杀门”事件的发生，是行业发展的必然，对于合作双方来说，都需要重新审视基于未来行业发展趋势及新技术新应用带给现有商业模式的冲击。尤其对于汽车经销商而言，在增量市场日益萎缩，存量市场被外来力量不断侵蚀的情况下，再不自我革新，多年以来的发展困局将变成生存死局。

2019年是汽车行业发展进入瓶颈期的临界点，汽车经销商也到了生死存亡的关头。全国乘用车市场信息联席会公布的数据显示，2018年，国内广义乘用车累积销量2272万辆，同比下滑6.0%，是28年来首次年度下跌。中国汽车流通协会数据显示，2018年12月，国内汽车经销商库存预警指数为66.1%，同比上升18.33%，这已经是中国汽车经销商库存预警指数连续第12个月位于警戒线之上。

一边是新车销售市场的下降，一边是老客户的流失。一边是经营成本的上升，一边是年轻用户群体对产品服务要求的提高。面对如此多的挑战，汽车经销商如何突围？笔者根据多年的行业观察、思考和实践，提出以下几点建议：

一是加强数字化经营管理思维，构建以客户为中心的数字化服务系统，挖掘老客户价值。如汽车经销商百强企业正通集团，这些年就投入数千万巨资在深圳设立技术团队开发客户服务大数据系统，旨在通过提供个性化的产品和服务，盘活近百万豪华品牌存量车主，强化老客户与销售服务人员间的关系链接。

二是紧跟移动互联网趋势，瞄准大的用户流量池，尝试更多新的获客工具和手段。如基于微信生态的汽车垂直类新媒体平台有车以后，就是一家新兴的整合内容+数据+电商的精准流量平台，有车以后拥有5000万粉丝群，通过为经销商提供专属的小程序和CRM管理后台，可以帮助4S店获取销售线索，提升销售转化率。

三是推进汽车后市场服务平台化，通过贴心的个性化车主服务，大力开展二手车置换及金融保险业务。这当中最重要的应用就是通过对客户消费场景大数据的挖掘为产品及服务创新赋能。据笔者了解，国内领先的汽车及保险大数据服务商评驾科技就将于今年3月份为经销商合作伙伴提供智能保险交易服务平台，这将是国内首家基于“主机厂+经销商业务场景”和“车联网数据应用”的智能保险交易服务平台。该平台通过在终端实现一站式投保和续保，既方便了消费者对保险需求的的个性化，又为经销商提供客户信息管理、用户运营工具、车主驾驶行为大数据分析等BI应用，帮助经销商高效地开展新车销售和金融保险业务。

总之，随着大数据及人工智能的应用加速，汽车产业已经进入到全面智能网联时代；同时，90后等互联网原住民用户已经成为汽车消费的主流人群。因此，无论是汽车产品的更新迭代，还是经销商的转型升级，都需要打破传统固有的思维，以客户为中心，构建以新技术、新应用和新营销为核心能力的“护城河”。