广汽菲克与经销商决裂：冲击20万台年销量引发连环“血案”（上）
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来源：新车网
时间：2019-01-14
广汽菲克最好的日子是在2016年。那时，广汽菲克刚完成Jeep进口和菲亚特经销商渠道合并不久，国产Jeep首款产品自由光不愁卖。与经销商关系融洽，经销商网络达400多家。
不过一年广汽菲克与经销商的蜜恋期戛然而止。表面上，广汽菲克2017年风光无限，实现了年初既定的年20万台销量目标，但内里，是其与经销商关系破裂的导火线。
“其实20万的销量大部分都压在了经销商的库存里”，一位经销商说破了广汽菲克2017年20万台销量的由来。据笔者从经销商们那了解到，为实现销量目标，广汽菲克在2017年不断压库，最高库存预警达1:7。
果不其然，2018年，经销商与广汽菲克走上了决裂之路。由于库存过大，大部分经销商出现资金紧张甚至临近破裂边缘。因需要资金周转，经销商不得不亏本甩车，导致市场价格混乱和倒挂，进一步加剧经销商亏损，形成恶性循环。“据估计，85%以上的经销商处于亏损状态”，另一位经销商对笔者说道。
濒临“一无所有”状态的近80家经销商，揭竿而起，要求广汽菲克给个说法。在车圈，汽车厂家与经销商关系并不对等，其中广汽菲克态度尤为强势。弱势的广汽菲克经销商连一次平等的沟通会的机会，都没能从厂家身上得到。
广汽Jeep经销商协会自6月成立至今，已过去半年。笔者采访了数位身处漩涡中的经销商，了解他们现在的生存现状，沟通期间的经历，对广汽菲克的诉求和期望。他们加盟广汽菲克时间长短各异，有个体经销商，也有汽贸集团职业经理人。
笔者就此事采访了广汽菲克执行副总经理郭百迅，截至发稿前，未得到回复。
他们对笔者说，依然对广汽菲克存着希望。希望广汽菲克能降低压库存数量，给与亏损补贴，改善市场价格倒挂现象，为他们提供一条健康的生存道路。毕竟，现实让他们不能任性。
压库存早有猫腻
广汽菲克如今的经销商可分为三类，第一类从菲亚特转过来做Jeep，第二类Jeep进口车转型国产，第三类这几年新加入的。“做得越久亏得越多，刚做三五年的亏得反而少”，经销商艾可说道。因经营情况各异，经销商亏损从数百万到数千万不等。
2016年底，广汽菲克经销商网络一度突破400家。同年，广汽菲克销售公司高管不止一次对媒体说道，广汽菲克到2018年经销商数量将达500家。广汽菲克年销量不到20万台，经销商体量却能与年销百万汽车品牌一拼。一汽-大众年销200万台，目前经销商也才800多家。
现实也告诉广汽菲克，事情的发展没有想象中那么顺利。根据维权协会调查，现在广汽菲克经销商数量可能不满300家，艾可表示“现在有290多家经销商在经营”。据他们初步估计，其中有10多家处半经营状态，“半经营状态是指展厅已经没有新车了，只有门店在硬撑。”
王文的4S店现在是半经营状态一员。他做Jeep店才三年，当初建店装修花了2000多万，“区域经理都是建议按一级网装修的”。没想到，2017年广汽菲克不断压库，让王文亏损了1000多万，导致资金链断链。
亏损不算，还欠了金融公司一堆债。王文现在欠着菲克金融公司上百万的贷款，被迫抵押了几台车。“现在展厅除了抵押的车辆，库存车都已经卖完了。”
王文告诉笔者，广汽菲克压库实际上在2016年底就有端倪。据他了解，有部分经销商因没有完成批售任务，当年亏损了几十万。
舒明认同了王文的观点，他举例说，如果一家店月均销量可能在30台，批售销量为40-50台，按照销售能力，那么每个月会有10多台库存车。但因对市场估计不足或许过于自信，经销商并没有及时想办法止损。
他们没想到，2017年情况更为恶劣，因为有新产品上市，库存压得更多，其中以自由侠和指南者最严重。
不过大部分经销商对于2016年还是满意的，与广汽菲克关系也较为融洽。笔者采访的经销商中，多数经销商在那一年实现了数百万的盈利。石磊在那一年赚了200万，为此在2017年新开了一家Jeep店。然而开了半年后，新店就以亏损数百万元倒闭，包括建店费用一共赔进去了1000多万。
石磊是从Jeep进口车开始做起，到现在经营时间已近10年，是广汽菲克的老伙计。据他的回忆，做进口的时候，总的来说还是赚钱的。虽然那时也会压库，但厂家手段比较文明，压库范围处于可承受范围，“一般比销量多压30-40%”。
做Jeep进口车时，也有批售任务。石磊称，如果完不成批售任务，会被厂家请去“喝咖啡”，“我都去过那边喝过咖啡”。如果一再完不成批售任务，就会被直接开掉。石磊表示，由于当时中国汽车市场环境基本一样，广汽菲克的凌厉手段不是个例。
可以说，广汽菲克压库存问题由来已久。2017年广汽菲克为完成20万年销量目标，压库存或许到了“丧心病狂”的地步。或许连它自己都没想到，它的风光是由经销商“吐血”支撑。
也就是从2017年情况恶化后，广汽菲克经销商一蹶不振。根据艾可的估计，85%以上的广汽菲克经销商都处于亏损状态。
广汽菲克2018年销量遭遇腰斩，前11月累计销量连12万台都不到。王文认为，除了市场因素，自身质量下滑外，经销商亏损严重，“你看我们这么多经销商都出问题了，它销量能起来吗”？另外资金短缺，经销商无心也无力维护客户，导致客户流失严重。
一位不愿具名的汽车资深分析师认为，国产JEEP销量下掉与整个SUV市场大盘紧密关联，据统计，今年整个SUV板块都没有往年的惹眼增幅，开始整体停滞增长，国产JEEP必然随SUV退潮而下。
自主品牌SUV整体明显下滑，国产JEEP虽是合资产品，但定位与自主品牌主流产品重叠，所以容易被退潮牵连，不像日系和德系SUV定位中档和高档市场，要比自主品牌SUV表现好得多。
Jeep销量下滑，最先感受到后果的就是广汽菲克经销商，也成为了压垮他们的最后一根稻草。
市场价格倒挂导致亏损
广汽菲克向经销商恶劣压库压库带来的连锁反应，已超出双方的控制。并导致以下结果：压库存→经销商资金短缺→不能按时还贷款→低价抛售车辆→市场价格倒挂→经销商亏损→为返利抵押产品借贷→亏损加剧→销量下滑。最终的结果，厂家和经销商两败俱伤。
艾可他们还发现一个定论，做得越久亏得越多，“最少的亏损也有500来万吧，最多一家亏损了4000多万”。如做了两三年的郭军亏了600多万，做了10多年的石磊亏了3000多万。
其中个体经销商、小汽贸集团亏损情况，要比大集团严重。在笔者访问的数家经销商中，只有王伟明确表示，他在2018年还能保证稍有盈利。他认为“这与自身经营能力有关”，不过他认为经销商亏损，主要还是由“车辆价格倒挂严重导致”。
为了缓解资金紧缺，经销商被迫以低于市场两三万的价格，往其他区域抛售产品，导致市场价格混乱和倒挂。据了解，自由侠车型最低是以市场价的5.5折被出售的。要知道经销商批售综合成本大概在八点几折，这意味着他每卖一台车还要倒贴5万左右。
广汽菲克出现了怪异的一幕，市场上在售产品终端售价，竟然比大部分经销商的批售价还要便宜。所以当笔者问店里是否有最新款车型在售时，一位经销商说出了“不敢提车”四个字。
可以说，广汽菲克与经销商关系从甜蜜到破裂，就是由2017年制定的年20万台销量目标引起的。当时双方或许都没想到，会掀起如此大的风暴，导致无数经销商债台高筑。
债台高筑的经销商
对汽车经营有一定了解的人可知，金融公司/银行与厂家和经销商的关系极为密切，因汽车批售成本高，对经销商流动资金考验极大。
通常情况下，经销商会以车辆抵押，寻求金融公司或银行借贷，卖车后按期偿还贷款。目前，大部分汽车品牌都有自己合作的汽车金融公司。
广汽菲克对应的汽车金融公司是菲亚特克莱斯勒汽车金融（简称菲克金融）。根据借贷流程，广汽菲克、经销商和菲克金融三方承兑，广汽菲克作担保，经销商一般交付20%-30%保证金，以车辆为抵押物，换取一定额度的贷款资金。
与其他品牌汽车的汽车金融公司政策相比，菲克金融有点不太厚道。不少经销商同时经营了多个品牌汽车，他们表示从保证金交付比例、贷款利息、关系维护等方面，广汽菲克差了别家一大截。
舒明告诉笔者，其他品牌金融公司保证金交付比例在10%左右，为了刺激经销商贷款，还会承诺三个月免息。广汽菲克当时也承诺过会给经销商免息，但现实是，只要经销商动了借款额度，菲克金融会立马开始计算利息。
举个例子，如果半年内还款，月利息在6-7厘，半年后，月利息会涨到9厘。经销商流动资金金额较大，百千万都属常事。舒明对笔者说道，“金融公司利息好可怕，有时我一个月赚的还不够还息。”
如果没有广汽菲克不断压库的事情发生，菲克金融与经销商的关系虽会有摩擦，但总体还能处于相安无事的状态。坏就坏在，广汽菲克2017年不断压库，经销商无法按时还贷款，与菲克金融之间的那层窗户纸被捅破了。
但除了菲克金融，广汽菲克经销商很难从别处贷到款。因为Jeep经销商经营状况不好，负债率高，甚至资产呈现负值，无法从其他金融公司或银行接到贷款。
王文现在还欠着金融公司100多万，其中有10多万是利息。因为是以车辆抵押借贷，他旗下有数台车的车钥匙和车辆合格证都被金融公司拿走了，“现在车摆到展厅，我们又不能卖，放了快一年了，电瓶都放坏了。”王文无奈地说道。
笔者查询天眼查发现，广汽菲克与菲克金融虽然不是同一个工商注册号，但有共同的股东—菲亚特克莱斯勒。资深投资分析师简超认为，广汽菲克压库给经销商是为冲量，也是为转移风险。经销商如今面临的处境也反映了这一点。
所有经销商都认为，他们资金链紧张或断裂，广汽菲克压库要负主要责任。广汽菲克每个月批售指标是按照年前内定的任务，并不是视当地销售情况而定。如某地月销量10台左右，厂家每月会压15台，导致库存不断增加。有不少经销商库存系数高达1:7。
2017年一整年，不少经营能力较弱的个体经销商库存多达数十上百台，价值千万资金。到2018年底，有不少经销商还在努力清库存，多是不太好卖的2016款和2017款车型。
“带毒”的返利
经销商压库存是为获得返利。只有完成月度和季度的批售任务，经销商才能拿到返利。
一位经销商给笔者算了一笔账，每台车批售价能返6个点左右，完成月度批售任务每台车能拿到1-1.5万返利，完成季度每台车能再拿1-1.5万，加起来每台车能优惠2-3万。“如果我没完成，别人完成了，那他每台车成本就比我两三万。他终端售价便宜1万出售，那我怎么办？”
区域经理是广菲克和经销商关系恶化的重要一环。为了诱导经销商进货，完成厂家是施压给他们的批售任务，区域经理会将月度和季度考核进行捆绑，把给经销商的返利不断后押。另外，王文表示，区域经理还会威胁经销商，称“如果经销商不再进货，完不成任务量，那么就拿不到之前月度和季度返利了”。
石磊还遇到这样的情况，明明已完成前两个月的批售任务，到第三个月，区域经理会将批售任务量突然加大，故意让他完不成季度考核。在这种情况下，前两个月的月度考核奖励，经销商也拿不到。
区域经理还会诱惑经销商，如果这个季度把上个季度的考核一起完成，那上个季度的返利也会发放给经销商。经销商不想放弃上百万返利，只得越陷越深。很多经销商为了保证拿到返利，不惜借高利贷。
为了拿到返利，所有经销商只得完成规定的批售任务，导致库存超出预警，资金链断裂，又不得不低价抛车。王文苦笑道，结果就是“不仅返利没拿到，还得赔本卖车”。
现在经销商面临这样一个诡异的情况，即使完成所有月度考核、季度考核，每卖一台台车仍旧亏损两三万。
简超指出压库是把双刃剑。虽然可以扩大经销商的范围和市场，但是，一旦经销商销售情况不理想，会产生两种情况：1、借出去的钱收不回来。2、经销商大量倒闭，未来市场就更难进展了。
广汽菲克对经销商区别对待，也让个体经销商心寒。石磊举了个例子，比如广汽菲克官降两万，完成批售任务的经销商能拿到每台车两万的补贴，没有完成的拿不到补贴。而且由于广汽菲克厂家现在产品也存在无法顺利批售给经销商。“所以它现在搞得一套是，只要谁能够拿车，就不再管该经销商销售区域。”
“别的品牌都是与经销商共进退的，为什么广汽菲克不管我们死活呢？”王文不解地喃喃自语。
结语：由此可见，广汽菲克与经销商之间的矛盾由来已久，2018年中国汽车市场增速放缓成为冲突爆发的催化剂。然而广汽菲克无论是对产品质量问题的反应速度，还是对经销商亏损诉求的处理态度，都让围观者心生凉意。其2018年销量的断崖式下滑，与其说是受市场影响，还不如说是自己“作”的。
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