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崔东树：强化车市线上线下联动提升线索成交率

崔东树：强化车市线上线下联动提升线索成交率

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作者：
来源：崔东树
时间：2022-06-22

国内乘用车市场进入存量竞争阶段，竞争日益激烈，如何适应消费者线上看车和选车，改善线下经销商4S店的体验和购车服务，需要线上与线下的更好联动，给消费者最佳的购车体验。懂车帝CPS模式为汽车经销商带来更好的抢占先机的增量服务。

1、传统燃油车下滑是最严重的的

近几年全国传统乘用车市场走势暂时艰难，从2018年以来销量持续下行。2022年5月累计狭义乘用车销量732台，较去年同期累计增速-12%；5月传统狭义乘用车销量135万台，较去年同期同比下降17%，环比上月增长18%。

近期传统燃油车市场进入存量竞争的暂时艰难时期。面对持续下行的总量，相对经销店和服务的能力出现过剩的现象。由于部分经销商出现销量的同比下降的连续下行压力，针对潜在客户的竞争日益激烈。

2、引导线上消费与线下结合

随着移动互联的发展，消费者的媒介触点和整体决策旅程在向线上迁移：在收集车辆信息、对比产品、查看论坛口碑等方面，线上信息渠道影响度及其重要。

在移动互联网高速发达的数字化时代，客户时间呈现碎片化。而在多样化的触达渠道中，汽车垂直媒体作为最大的线上汽车营销信息承载媒介，成为消费者首选的线上渠道，并覆盖包括需求导入期、预购明确期、临近决策期在内的汽车消费全决策周期，这使得汽车垂直媒体在消费者购车决策营销中贡献率最大。

汽车电商平台基于高效的管理工具或平台，通过线上线下多渠道沟通采集客户数据，进行打通与整合，并凭借人工智能等新兴技术手段，从线索收集，到线索质量识别，再到线索分配，以及后续的线索跟进策略支持等每一个环节，实现响应式运营，构建线上线下渠道贯通及创新分销手段。

在存量时代，消费结构也发生了颠覆性变化，客户旅程逐渐多样化，客户诉求愈发个性化，并且更加追求极致的使用及购买体验。对于经销商来讲，了解客户的个性化需求，并提供差异化的精准服务变得越来越重要。而精细化服务的基础和前提，必然是围绕消费者看车、选车、购车、用车的全生命周期，采集线上线下多维度的客户信息数据，以此进行深刻的客户洞察。

3、提升客户购车满意度

在疫情不断反复、消费者“看选买”从线下转向线上的背景下，车市的竞争也逐渐进入新阶段。对经销商而言，能否有效利用线上信息，与消费者建立真实连接并进行高效转化，成为破局的关键。

在传统线索模式下，平台更多是将用户留资后的联系方式平均给到多个经销商，由经销商通过电话与客户进行联系。即使抛开‘泡沫线索’，这种方式无形中也带来线索跟进时效性的降低。而且，同一线索经过多家经销商的反复跟进，无形中也对客户造成困扰，影响成交。

以线索为导向的模式，使得平台更多关注链路前端线索获客环节，而对经销商的后端转化缺乏有效支持。

在这样的背景下，能否打破行业惯性，通过更有效的合作模式实现共赢之道，成为摆在平台和经销商面前的共同课题。2021年，懂车帝率先在重庆开启了基于成交的CPS模式试点，在基于成交效果结算的合作模式下，通过从前端线索到后端转化的全面能力进化，帮助经销商收获更多增量，抢占车市先机。而首批选择CPS模式合作的经销商，已经通过实际成交的提升，快速抢占车市先机。

高质量线索的背后，是懂车帝基于自身的数据分析能力，在CPS模式下对产品逻辑和功能的全面升级，从而挤掉线索“泡沫”。但CPS模式的优势并不止于此，由于更加聚焦于最终成交转化，在CPS合作模式下，懂车帝还通过一系列提效举措，帮助经销商快速提升线上营销能力，与消费者建立真实高效的连接。