在2022年的这个时间点上，每家车企都在面临扩张还是收缩的选择。扩张是出于有信心，既有信心把别人丢失的份额集中起来，也有信心做低迷市场中的强心针。收缩则是因为要盈利，要找到真正起作用的业务重心，然后做更少的事情，但把它们做得更好。

今天，我们就用汽车行业里两个典型案例，去看看车企在2022年的关于扩张和收缩的两条路径。

2021-2022年的丰田，几乎就是2017-2018年大众的翻版。二者的共同点有三：

• 为数不多能在30万元以上把车卖好的合资品牌

• 为数不多能在热门车型加得起价的合资品牌

• 扩张SUV产品矩阵，填满每一个细分市场

今年4月，丰田终于在市场份额上追上了大众，而且在20万元以上的中高端合资市场中，丰田几乎对大众建立了全面优势。丰田20万元以上车型的销量占比为57.4%，而大众仅有36.1%。

丰田的车型向来都是走相对稳妥的路线，而这恰好迎合了合资品牌主力消费人群的需求，也迎合了疫情后相当多的家庭用户的用车需求。所以，虽然合资品牌的整体份额萎缩，但在几轮沉淀后，丰田有机会在剩余的蛋糕中切到更大的一块。

所以，丰田在产品线扩张上做了几件事情：

1. 用更平价的SUV弥补主流家轿市场的衰落

卡罗拉锐放和锋兰达两款“小紧凑”SUV的上市，与其说是与奕泽/C-HR在同一价位提供不同风格的选项，更像是为卡罗拉和雷凌所处的主流家轿市场日渐式微而做的准备。

整个合资紧凑型轿车市场，今年1-4月同比下滑了31.2%，卡罗拉和雷凌则分别下滑了41.1%和27.7%。如果再去经销商那里打听一下两款车型的终端优惠，就知道形势有多么严峻。至于亚洲狮和凌尚，只能说这样诚意不足的特供拉皮车，已经完全不能入消费者的眼了。

但是，丰田对这个保守型市场依然抱有极大的期待，所以在今年用两款几乎同价位、同平台的SUV去弥补卡罗拉丢掉的市场。

从今年1-4月的销量来看，雷凌+凌尚+锋兰达的销量和基本与去年同期雷凌的销量相等，而卡罗拉+亚洲狮+卡罗拉锐放的销量和则相当于全年同期卡罗拉销量的75%。

所以，丰田在主流家用市场的扩张，是为了用多样化的选择守住自己的基盘市场。

2. 主流尺寸SUV高端化的有限吸引力

同一个底盘下，把车稍微做长一点，多卖你两万元，你愿意为之买单吗？确实，威飒与威兰达、凌放与RAV4，两两之间并没有拉开差距。如果再考虑到近期南北丰田都开始扩大的终端优惠，威飒与凌放在这个时间点的出现，略显尴尬。

丰田的本意是想用这两款全新SUV，把丰田在这个细分市场的价格带提到23万元以上，但是从投放时间来看显得晚了一些。原本在这个价格段的途观L/探岳，终端优惠早已开闸，而本田冠道/UR-V的销量也在走下坡路，纯粹意义上以“品质向”卖高价的思路，并不适合今天的合资市场，更何况丰田一向并不擅长以精致的品质取胜。

3. 高端功能型车型加速复制

汉兰达/皇冠陆放、赛那/格瑞维亚，这是国产丰田绝对的利润与口碑车型，也是目前为数不多可以在30万元以上走量的主流合资品牌车型。

对于这种车型，丰田终于想起来要加速进行双车复制了。皇冠陆放从去年8月上市后，凭借皇冠的情怀和与汉兰达相同的产品力属性，已经超过了途昂这样的老牌选手。而赛那在加价潮逐渐平息之后，同样在高端MPV市场迅速攀升到仅次于别克GL8的位置，格瑞维亚此时上市，完全有势可借。

几款车型共同的特点是，以功能性为先，锁牢目标用户，其它的配置、品质等方面则是吃准用户可以妥协的地方，换取最大的利益。这种务实，相比起大众途昂、威然那种希望树起高高在上的旗舰感，反而更容易赢得消费者的认同。

总的看下来，丰田在2022年的扩张，是一种把进攻当成防守的姿态，是以产品的迭代与复制填补下滑份额、守住沉淀用户。

两年前，奔驰曾制定过一个发展战略，其中有一条就是要通过子品牌布局释放奔驰新豪华主义的潜力：AMG代表性能豪华、迈巴赫代表至臻豪华、G级代表拓界豪华、EQ代表先锋豪华。

而在2022年，奔驰重新界定了自身的豪华范畴，从按照个性化的豪华定义，演变成为以价格为基准的高端豪华、核心豪华和新生代豪华，简单理解就是高端、中坚和入门，其中前两者将占75%的投资。

高端豪华包括AMG、迈巴赫、EQS、EQS SUV、S级、G级、GLS以及其它限量或者特别版车型；核心豪华包括E级、C级、EQE、EQE SUV；新生代豪华则是所有C级以下的车型。

根据奔驰的规划，新生代豪华的产品要从7款缩减到4款，也就是所有30万元以下的市场要开始大幅收缩。核心豪华要通过产品扩充来保住销量，也就是C级、E级及其衍生车型和对应电动车型要能正面抗衡新势力的攻势。至于高端豪华则是要守住高端化应有的利润，这个市场奔驰暂时没有对手，新势力也暂时冲不到这个高度，奔驰要在这个市场玩出更多奢侈品的花样。

我们如果看看BBA三者的销量结构，就能找到奔驰想要这么做的原因。

30万元以下的市场在奔驰销量中的占比已经只有5%，A级、GLA级这样的卖标车型越来越不能打动消费者。相反，50万元以上的车型在奔驰的销量占比达到21.8%，远高于宝马的12.7%和奥迪的6.2%，强势的品牌仍然能够确保奔驰在高端市场有足够的号召力。

所以，奔驰的目的很简单，就是要通过最合理的资源配置降低业务的复杂化，在体量达到一定的高度后，把盈利增长放在更重要的位置上。

一句话，奔驰在收缩，把业务聚焦到更赚钱的市场中。

在疫情之后，只有高净值的用户群依然能保持旺盛的消费力，而那些以往需要“够一够”才能买豪华车的用户，如今可能就要收紧消费了。所以，奔驰才要把目标集中到能花钱也愿意花钱的人身上，同时大幅收缩没办法靠logo吸引消费者的车型投资，比如那些30万元以下的车型。

降本和盈利，本来就不是什么需要遮掩的事情。只不过对于今天的奔驰而言，面对众多新势力的围攻，面对自身在智能电动的核心技术上不再具备领先优势的现实，奔驰必须要放下身段，把最重要的精力与资源放在最挣钱的细分市场上，和新老势力们拼刺刀、拼家底。

宝马和奥迪，在品牌力和高利润车型上，仍然是奔驰的追赶者。而特斯拉、蔚来这样的新势力，暂时还没有威胁到奔驰最核心的市场，虽然这个时间不会太远了。而此时的奔驰，既要加速EQ系列的车型投放，同时要把自己最大的优势——品牌价值进一步释放。

2022年，扩张的车企远不只有丰田，奔驰也不是唯一收缩的车企，但它们代表了两类跨国车企的典型：扩张不是盲目扩张，而是为了守牢沉淀下来的用户；收缩也不是捂紧钱袋子，而是要让业务聚集在高利润的板块上。

而对于绝大多数的中国本土车企，长期来看扩张仍然是主旋律。向高端市场的扩张、向电气化市场的扩张、向海外市场的扩张，事实上都才刚刚开始。而且这些扩张，是真正意义上的进攻型扩张，是瞄准合资品牌乃至豪华品牌的固有市场，并欲取而代之的扩张。

但自主品牌今天走的路，其实就是合资品牌甚至豪华品牌过去几十年走过的路。扩张永远充满诱惑，而收缩同样需要智慧。